منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان

استراتژی ۳: چگونه تلاش برای ترغیب دیگران نتیجه معکوس می‌دهد

استراتژی‌های نفوذ

نویسنده : مهرداد فضیلت

در بسیاری از موارد شاهد این نکته هستیم که تلاش‌های ما برای تشویق یا منع به چیزی یا کاری نتیجه معکوس داشته و افراد بیشتری در جهت عکس تلاش‌های ما عمل می‌کنند.

تلاش در جهت تشویق به عملی درست مانند صحیح رانندگی کردن یا منع از عملی نادرست مانند تاخیر کردن نتیجه معکوسی می‌دهد.


در استراتژی قبلی در مورد نیاز به تایید اجتماعی و نحوه استفاده از آن برای ترغیب دیگران صحبت کردیم و گفتیم ما به صورت ناخودآگاه معمولا در جهت تایید شدن رفتارمان از سوی اجتماع عمل می‌کنیم. نکته‌ای که در بسیاری موارد نادیده گرفته می‌شود این است که هنگامی که سعی در منع یا ترغیب کسی داریم، در بعضی موارد داریم به صورت ناخواسته به وی یادآوری می‌کنیم که باید عملی را مرتکب شود که بر خلاف عرف اجتماعی است.

به این مثال توجه کنید: در کنار یک تصویر از خیابانی که در آن تمام اتومبیل‌ها به صورت نامنظم و روی خطوط حرکت می‌کنند، این جمله آورده شده: «در بین خطوط حرکت کنیم» این تصویر که بر خلاف پیام نوشته شده در زیر آن است، خود پیامی‌به مخاطب منتقل می‌نماید و آن این است که در این تصویر افراد زیادی هستند که همین خلاف را مرتکب می‌شوند.

این پیام در ناخودآگاه مخاطب این مفهوم را ایجاد می‌نماید که نرم و هنجار جامعه این گونه اعمال را مغایر اصول نمی‌داند و عده زیادی از افراد هستند که این کار را مرتکب می‌شوند، لذا افراد از این پیام برای توجیه وجدان خود استفاده می‌کنند و راحت تر این کار را انجام می‌دهند.

به عنوان مثالی دیگر، هنگامی که در جامعه‌ای تاخیر در رسیدن به قرارهای کاری، اجتماعی و... امری عادی جلوه کند، افراد برای اینکه خود را بر خلاف این هنجار نشان ندهند همواره تلاش دارند در رسیدن به قرارها تاخیر کنند و برای توجیه آن از بهانه‌هایی مانند ترافیک و... استفاده می‌کنند.

حال بیان این مطلب که در جامعه ما افراد دیر به قرارهای خود می‌رسند به این هنجار در جامعه دامن می‌زند. به خصوص هنگامی ‌که تاخیر با پرستیژ کاری و اجتماعی رابطه‌ای مستقیم پیدا کند.

لذا نشان دادن اینکه عده زیادی در یک اجتماع کار ناشایستی را انجام می‌دهند، استراتژی مناسبی برای ترغیب دیگران به انجام ندادن آن نیست. برای ترغیب دیگران به اینکه کاری را انجام ندهند باید آن کار را به صورت یک کار نکوهیده در چشم اکثریت جامعه نشان داد و کسی را که مرتکب این کار می‌شوند عده قلیلی نشان داد که در چشم سایر افراد جامعه مطرود هستند.

این اصل به صورت ندانسته در بسیاری از برنامه‌های تبلیغاتی به خصوص در بخش عمومی‌ نادیده گرفته می‌شود و اثرات زیان باری بر جای می‌گذارد. هنگامی‌ که افراد از آمار تخلفات در جامعه مطلع می‌شوند؛ یا خود را جزئی از عده زیادی می‌بینند که این تخلف را مرتکب می‌شوند و با خیال راحت‌تر به آن ادامه می‌دهند یا خود را در اقلیتی می‌بینند که این کار را انجام نمی‌دهند و خود را جدای از اکثریت جامعه می‌بینند و تلاش می‌کنند تا با اکثریت همراه شوند.

در آزمایشی که برای اثبات این اصل ترتیب داده شده بود برای پیشگیری از شکستن شاخه درختان در جنگل دو نوع پلاکارد در دو نقطه مختلف تفریحی با شلوغی و ترکیب جمعیتی یکسان نصب شد که روی یکی نوشته شده بود «سالانه عده زیادی که برای تفریح به جنگل‌ها می‌آیند از شاخه درختان برای روشن کردن آتش استفاده می‌کنند و جنگل‌ها آسیب می‌زنند، شما جزء این عده

نباشید.»

در پلاکارد دیگر تصویر یک جوان ترسیم شده بود که در حال شکستن شاخه درختان برای روشن کردن آتش بود و با زدن علامت ضرب در بر روی این تصویر نوشته شده بود: «شکستن شاخه درختان موجب صدمه زدن به جنگل‌ها می‌شود». نتیجه آزمایش طبق پیش‌بینی نشان داد که در پلاکارد اول آمار شکستن شاخه‌ها بسیار بالاتر از پلاکارد دوم بود.

لذا در صورتی که می‌خواهیم افراد را ترغیب به کاری کنیم یا آنها را از کار منع نماییم بهتر است بدانیم اگر این کار بر خلاف نرم و هنجارهای جامعه است، باید آن‌را به صورت کار نکوهیده‌ای نشان دهیم که توسط عده کمی ‌انجام می‌شود و در نظر اکثریت کار ناشایستی است.

برای افزایش اثرگذاری پیام خود به راحتی می‌توانیم شخصیت فردی را که این کار را مرتکب می‌شود به صورت فرد غیرمحبوب در اجتماع نشان دهیم.

فردی که نادرست رانندگی می‌کند، فردی که مالیات پرداخت نمی‌کند، فردی که محیط را آلوده می‌کند، همه به صورت افرادی نشان داده شوند که مرتکب کارهایی می‌شوند که به ضرر پیشرفت و تعالی جامعه است.

منبع : دنیای اقتصاد



موضوع مطلب : مدیریت استراتژیک
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت