منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان
۱۳٩٠/۸/٥ :: ٢:٠٧ ‎ب.ظ ::  نويسنده : عظیم جعفری

گذر از موانع مذاکره

 استراتژی‌های مذاکره-

شکستن سد «نه»

ترجمه: نادر پیروز

بخش سوم

موفقیت مذاکره و شکستن سد «نه»، مستلزم از میان برداشتن موانعی است که بر سر راه همکاری به صورت طبیعی قرار دارد. این موانع در بخش قبل به ترتیب زیر بیان شدند: واکنش شما، عواطف شما، موضع آنها، نارضایتی آنها و قدرت آنها، اما برای هر کدام از آن موانع، مرحله‌ای مرتبط در راستای استراتژی گذر مانع نیز وجود دارد:


غلبه بر واکنش طبیعی شما: از آنجا که مانع اول واکنش طبیعی خود شما است لذا مرحله اول متوقف کردن واکنش‌ها است. برای شرکت در حل مشترک مشکلات شما باید تعادل فکری خود را بازیابید و فقط روی رسیدن به اهداف خود تمرکز کنید. برای این منظور یک روش مفید تصور این حالت است که انگار شما در یک بالکن ایستاده‌اید و از بالا به مذاکره خود می‌نگرید. پس مرحله اول در این استراتژی، رفتن به بالکن است.

زدودن عواطف منفی طرف مقابل: مانع دومی‌که شما باید بر آن فائق آیید عواطف منفی طرف مقابل است. منظور از عواطف منفی، ترس آنها، تدافعی بودنشان، مشکوک بودنشان و خصومتشان است. خیلی راحت می‌توان وارد یک درگیری لفظی شد، ولی شما باید بر احساسات خود غلبه کنید. همان طور که بر تعادل روانی خود مسلط شده‌اید باید به طرف مقابل هم کمک کنید تا آنها هم بر احساساتشان چیره شوند.

برای ایجاد یک محیط مناسب جهت حل مشترک مشکلات، باید احساسات منفی طرف مقابل را خنثی کنید. آنها انتظار ندارند که شما مانند یک ماشین برخورد کنید. شما باید برای نظرات و احساسات آنها احترام قائل شوید، با آنها موافقت کنید و بر طرف مقابل ارزش نهید. اگر می‌خواهید در کنار یکدیگر با مشکلات روبه‌رو شوید، باید از موضع طرف مقابل به مسائل نگاه کنید.

نرم کردن موضع طرف مقابل: حالا شما می‌خواهید با هم به حل مشکلات بپردازید. زمانی که طرف مقابل ذره‌ای از موضع خود کوتاه نمی‌آید و فقط می‌خواهد شما را قانع کند آنگاه مانع جدی ایجاد می‌شود. طبیعی است که در این حالت مخالفت خود را اعلام کنید، ولی با این کار شما تنها طرف مقابل را به پا فشاری بر موضع خود ترغیب نموده‌اید.

پس درست برعکس عمل کنید و با هر آنچه که طرف مقابل می‌گوید موافقت کنید ولی صحبت آنها را به گونه‌ای تغییر شکل دهید تا در راستای حل مشکل گام بردارد. به عنوان مثال، موضع آنها را بپذیرید و در پس پذیرش آن بپرسید: «برای من بیشتر توضیح دهید. به من کمک کنید تا بهتر بدانم چرا فلان چیز را می‌خواهید.» به گونه‌ای عمل کنید که طرف مقابل باور نماید شما باهم در حل مسائل فی ما بین شریک هستید.

کاهش نارضایتی طرف مذاکره: هر چند ممکن است شما طرف مقابل را درگیر حل مشترک مشکلات کرده باشید اما این امر ممکن است به معنای رسیدن به توافقی رضایت بخش برای طرفین نباشد. طرف مقابل ممکن است همچنان ناراضی باشد و نسبت به منافع یک توافق دو جانبه مشکوک باشد. اینک ممکن است کمی ‌به آنها فشار آورید، ولی این کار فقط درجه مقاومت آنها را افزایش می‌دهد. پس درست بر عکس عمل کنید.

سعی کنید تا به قول حکیم چینی «یک پل طلایی بسازید»؛ از موضع آنها به سوی یک راه‌حل مورد رضایت طرفین. باید فاصله بین منافع آنها و منافع خود را کم کنید. باید حافظ آبروی آنها نیز باشید و به آنها اجازه دهید نتیجه مذاکرات برایشان به منزله یک پیروزی بزرگ باشد. لذا مرحله چهارم مرحله ساختن پل طلایی است.

بهره‌گیری از قدرت به شیوه‌ای متفاوت: ممکن است به‌رغم تمام تلاش‌های شما طرف مقابل همچنان از همکاری سرباز زند، چرا که آنها باور دارند در یک جنگ قدرت همواره پیروز میدان خواهند بود. شما نیز در این مرحله ممکن است وسوسه شوید تا به وخامت اوضاع بیفزایید. تهدیدها و شرایط اضطراری اغلب نتیجه عکس می‌دهند و به جنگ‌های کشنده و پر هزینه‌ای منجر می‌شوند.

گزینه دیگر استفاده از قدرت، نه برای جنگ، بلکه برای یادگیری است. از قدرت مذاکره خود استفاده کنید تا طرف مقابل را بر سر میز مذاکره برگردانید. به آنها نشان دهید که به تنهایی نمی‌توان پیروز شد بلکه همکاری طرفین برای رسیدن به موفقیت لازم است. مرحله پنجم استفاده از قدرت برای آموزش است.

رعایت ترتیب مراحل بسیار مهم است. شما نمی‌توانید احساسات منفی طرف مقابل را خنثی کنید در حالی که بر عواطف خود مسلط نشده‌اید. نمی‌توان برای طرف مقابل یک پل طلایی ساخت در حالی که هنوز مفهوم حل مشترک مشکلات بر مذاکره حاکم نیست. به علاوه طی کردن یک مرحله به معنای کامل کردن آن نیست. بر عکس دائما باید در طول مذاکره به بالکن فرضی خود بروید. وقتی عصبانیت و خشم طرف مقابل اوج می‌گیرد باید خود را به طرف مقابل نزدیکتر کنید. این فرآیند مانند اجرای یک سمفونی است. سازها به ترتیب اضافه می‌شوند و در طول اجرا هر سازی نقش خود را ایفا می‌کند.

چون هر فرد و هر موقعیتی متفاوت است، باید بین اصول پنجگانه ارائه شده یک هماهنگی ایجاد کنید که با توجه به شناخت شما از جزئیات کار، استراتژی مناسب اتخاذ شود. لذا یک دستورالعمل معجزه آسا که موفقیت را در هر مذاکره‌ای تضمین کند وجود ندارد. بلکه با صبر، پشتکار و به کمک استراتژی مانع گذر می‌توانید در سخت‌ترین مذاکرات هم شانس موفقیت خود را تا اندازه زیادی افزایش دهید.

فصول بعد به توضیح مراحل پنجگانه، ارائه تکنیک‌های خاص برای اجرای آنها و نشان دادن کاربرد آنها به کمک مثال‌های مرتبط می‌پردازند.

نوشته: ویلیام یوری

منبع :دنیای اقتصاد



موضوع مطلب : مدیریت مذاکره
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت