منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان
۱۳۸٩/۸/۱٥ :: ۱۱:۱۸ ‎ب.ظ ::  نويسنده : عظیم جعفری

حقیقتی تلخ در فروشندگی

 آیا تا بحال با این موقعیت روبرو شده اید؟ تصور کنید.

فروشنده الف به شما یک جارو برقی گرانقیمت می فروشد. یک ساعت است که درباره ویژگیهایش با شما صحبت می کند. پیش از آن با افتخار می گوید که محصولشان بهترین است. او قابلیتهای جارو برقی را به وضوح به شما نشان می دهد.

 


 

شلنگ آن قابل بلند شدن است، قدرت بالای موتور، انرژی بسیار کم مصرفی و... این فروشنده عملا از کلمات نافذ وتاثیر گذار استفاده کرد تا با استفاده از این روش روانشناسانه ، شما کیف پولتان را باز کنید و او تعارف می کند که همه پو ل را برگرداند، با سه سال گارانتی و ضمانت بدون برو برگرد.به نظر می رسد که این بهترین تعارفی است که شما را خلع سلاح می کند. ولی، شما درنگ می کنید. می خواهید درباره اش فکر کنید. فروشنده دیگر آقای ب چند روز بعد می آید. او همان محصول را به شما می فروشد. آقای ب تقریبا همان کار آقای الف را انجام می دهد ولی این دفعه ضعف محصول را نشان می دهد. او تاکید می کند که ضعف محصول چیز مهمی نیست. محصول جهت تعمیر طراحی می شود. شما از کدامیک خرید خواهیدکرد؟

اگر من جای شما بودم، از فروشنده ب خرید می کردم.

 

در ظاهر این حرکتی ناخوشایند به نظر می آید ولی درونمان این خوبی را احساس می کند. ما به دنبال صداقت هستیم. حالا دیدید؟

Jamnes webb جوان این کار را کرد.

او میوه ها را از طریق پست فروخت. به داستانش توجه کنید.

یک بارش سنگین تگرگ تقریبا سیب های پرورش یافته فصل را نابود کرد. گلوله های یخی پوست میوه ها را تخریب کرد. او از شکایتهای گسترده ای که در پی ارسال سیبها به مشتریانی که از طریق پست به او سفارش داده بودند، می شد می ترسید . کارش ممکن بود از بین برود اگر سفارشها را ارسال نمی کرد.

مشتریان خواهان پولشان می شدند.

البته در حقیقت فقط سطح سیبها خراب شده بود. پوست سیبها بی رنگ بود ولی، این موضوع بر کیفیت محصول تاثیری نداشت. او برای حل مشکل در هر سفارش یک کارت چاپ شده قرار داد. او صادقانه به مشتریان گفت که سیب ها با پوست خراش خورده هستند. او گفت که سیب ها

در کوهی پرورش یافتندکه هوای بسیار سرد آن باعث ریزش تگرگ می شود و به خاطر همین آب و هوا گوشت سیب ها سفت و شیرین تر است.

بنا به اظهارات او، حتی یک سفارش برگشت نشد. در حقیقت مشتریان حتی برای سال بعد نیز سفارش دادند!

 

آیا این رفتار زیبای بشر نیست؟

بله. صداقت و راستی باعث فروش می شود!

چطور می توانید این مولفه را به کار برید؟بگذارید برایتان مثالی بزنیم.

اگر شما در حال فروش ویولن دست ساز از طریق اینترنت هستید، چطور قادر خواهید بود که رقبایتان را شکست دهید؟ شما باید نشان دهید که تصورتان براین است که ویولن های شما به تکمیلی ویولن های ماشینی نیست. این عین صداقت است که حقیقت را به آنها می گویید.

گاهی خراش هایی بر سطحشان وجود دارد. تُن هر «زه» نیز قابلیت کار کردن با کامپیوتر را ندارد. بدترین ویژگی این ویولن نیز این است که هر یک از آنها در مدل، صدا واندازه با دیگری تفاوت دارد. ولی من به شما اطمینان می دهم که این ویولن به دست صنعت گران و تحت کنترل و نظر ویولونیستهای برتر ساخته شده است . این است که ویولن ها را تک و معتبر می سازد. این ویژگی هست که مانع می شود شما سراغ مدلهای ماشینی بروید. این روش استفاده از مولفه صداقت در فروش است.

 

اینکه شما صادقانه یا فریبکارانه صداقتتان را نشان دهید، مهم نخواهد بود!

حقیقت تلخ این است که مردم وقتی ببینند که شما عمدا و داوطلبانه ضعف محصولتان را برملا میکنید ، با رغبت بیشتری راضی به خرید می شوند.

اما متاسفانه تعداد بسیار کمی از فروشندگان این کار را می کنند. بیشترشان یاد گرفته اند که فقط برتری های محصول را نشان دهند. مخصوصا این کار در اینترنت به حد مبالغه رسیده است. اکنون این شانس شماست! برای تاثیر بر روی مشتری با دیگران متفاوت باش و بیشتر با مشتری همدل باش.فقط یک ضعف از محصولت را بگیر. در موردش صادقانه بگو. نشان بده که چطور این ضعف زیاد مهم نیست و یا اینکه با برتری های دیگر جبران می شود. این راهی است که فروشتان را بیشتر می کند. شما به ظاهر ضعیف هستید د رحالیکه بسیار قوی هستید.

 



موضوع مطلب : مدیریت فروش
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت