منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان

تاثیر معاملات آنلاین بر پیشرفت کسب‌وکار شما

مترجم: نفیسه هاشم‌خانی

 منبع: Success.com

سایت‌های معاملات روزانه1، سایت‌هایی هستند که فروش محصولات و خدمات را با تخفیف به مشتریان پیشنهاد می‌کنند و برای خریدهای گروهی تخفیف ویژه ارائه می‌دهند، اما تعداد و تنوع این محصولات و همچنین مدت زمان شرکت در این معاملات محدود می‌باشد.


اعضای این سایت‌ها روزانه ایمیل‌های مربوط به سه یا چهار محصول تخفیف‌دار را دریافت می‌کنند، اما از طریق لینک به دوستان خود می‌توانند از سایر محصولات ارائه‌ شده اطلاع یابند. اعضا معمولا با هر خرید به اعتبار هدیه معادل با 5 تا 25 دلار برای خرید بعدی خود دست می‌یابند یا یک کوپن خرید رایگان دریافت می‌کنند.

گروپون2 اولین سایت در این زمینه بود که اکنون حدود 82 میلیون عضو دارد و به‌دنبال آن سایت‌های دیگری همچون Living Social، Google Offers و Woot به ارائه این معاملات روزانه پرداختند. تا دو سال قبل کلمه «گروپون» دردنیای مجازی وجود نداشت اما امروزه تبدیل به کلیدی شده که زبان‌شناسان آن‌را نام‌گیری وابسته به مالک اصلی3 می‌نامند، یعنی امروزه نیز با وجود هزاران سایت معاملات روزانه با عناوین مختلف، معمولا آنها را با نام کلی «گروپون»می‌شناسند (مانند کلینکس). از طرفی سایت‌های حراج ناگهان نیز وجود دارند که برای زمانی محدود به حراج محصولاتی از یک برند خاص مانند ساعت، لباس و... می‌پردازد، چیزی شبیه فروش تعدادی نمونه محصول از یک نام تجاری. در این حوزه نیز gilt.com، رسمی‌ترین سایت محسوب می‌شود.

متخصصان معتقدند: در بازار بی‌ثبات امروز که حباب معاملات روزانه به دلیل اشباع در حال ترکیدن است، هنوز پتانسیل بالایی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک وجود دارد تا از این سایت‌ها به نفع خود سود جویند، فقط لازم است بدانند، چگونه.

 

Groupon برای شما

چه مفهومی دارد؟

پیش‌بینی شده که سایت‌های معاملات روزانه تا سال 2015 جمعا به درآمد 9/3 میلیارد دلاری دست می‌یابند پس نکته قطعی این است که آنها نیروهایی هستند که نباید نادیده گرفته‌شوند.

این سایت‌ها برای صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک فرم جدیدی از تبلیغات را ایجاد کرده که بسیار سریع‌تر از تبلیغات در رسانه‌ها و روزنامه‌ها به نتیجه می‌رسد، از طرفی شرکت‌های کوچک که همواره در اختصاص دادن بودجه برای تبلیغات بسیار محتاط عمل می‌کنند با شرکت در این سایت‌ها علاوه بر مطرح کردن محصول خود، تنها در صورت فروش رفتن محصول ملزم به پرداخت هزینه هستند. مزیتی دیگر برای کارآفرینان امکان ایجاد ارتباط میان کسب‌وکارهای محلی و خانگی با خرده‌فروشان بزرگ است.

 

بایدها و نبایدها برای همکاری موثر در سایت معاملات روزانه

ممکن است با خواندن این مقدمه برای شرکت در سایت‌ معاملات روزانه ترغیب شده‌باشید اما این کار همواره به نفع شما نیست. در این متن به بررسی 5 روش می‌پردازیم که باعث می‌شود استفاده از سایت معاملات روزانه برای طرح و فروش محصولات و خدمات، باعث ارتقا در کسب‌و‌کار شما شود.

1. باید برای ترافیک شدید آماده باشید.

سیل ناگهانی تماس‌ها، رسیدگی به ایمیل‌ها و ماندن در ترافیک وب‌ها می‌تواند کسب‌و‌کارهای کوچک را در آستانه سقوط قرار دهد. در واقع به‌همان اندازه که داستان‌هایی درباره‌‌ موفقیت کسب‌و‌کارهای کوچک وجود دارد، داستان‌هایی از شکست آنها نیز وجود دارد؛ چراکه نتوانستند به تعداد زیاد مشتریانی که یک‌باره به سمت آنها سرازیر شدند به‌گونه‌ای مناسب پاسخگو باشند.

کالین فبیگ، مسوول سایت livingsocial در استرالیا و نیوزلند معتقد است: «صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک دریافته‌اند که سخت‌ترین بخش کار آنها ایجاد سرنخ‌هایی برای جذب مشتریان به خود است. سایت معاملات روزانه این کار را انجام می‌دهد اما پس از آن باید آماده رویارویی مناسب با سیل مشتریان باشید.»

زمانی که به همکاری با سایت معاملات روزانه می‌پردازید، یک اکانت به شما داده می‌شود که از طریق آن می‌توانید زمان ارائه معاملات خود به اعضای سایت را پیگیری کنید. زمانی که محصولات یا خدمات شما از طریق سایت به مشتریان فرستاده شد باید تماس‌ها توسط افرادی از کارکنان شما پاسخ داده‌شود که از شرایط و قوانین معاملات کاملا آگاهند و می‌توانند رزرو خدمات و سفارش گرفتن را به‌گونه‌ای کارآمد انجام دهند. به‌کارگیری نیروی متخصص در این زمینه می‌تواند مشکلاتی را که در جریان سرویس‌دهی به مشتریان جدید رخ می‌دهد به‌گونه‌ای موثر کاهش دهد.

2. باید درمورد حاشیه سود خود واقع‌بین باشید.

معاملات روزانه، افزایش درآمد شما را تضمین نمی‌کند. در واقع این سایت‌ها تنها برای جذب مشتریان بیشتر به سمت شما و آگاه کردن افراد از مارک تجاری شما طراحی شده‌اند.

سایت معاملات روزانه چیزی بیش از

50 درصد از فروش شما را به‌عنوان کمیسیون خود دریافت می‌کند. یعنی اگر در یک معامله به ازای خرید محصول 10 دلاری به مشتریان کوپن خرید رایگان به ارزش 20 دلار هدیه دهید، با فروش محصول خود به ارزش 30 دلار تنها 5 دلار دریافت‌کرده‌اید. البته معمولا مشتریان بیش از اعتبار هدیه‌ای که دریافت کرده‌اند خرید می‌کنند و ممکن است برای خریدهای بعدی خود نیز به شما مراجعه کنند، از طرفی حدود 30 تا 40 درصد اوقات، افراد فراموش می‌کنند از اعتبار هدیه خود استفاده کنند، پس معمولا سود بیشتری عاید شما می‌شود. اما متخصصان معتقدند که اساس این‌گونه معاملات برای دستیابی به سود طراحی نشده‌است.

اخیرا مطالعه‌ای در دانشگاه Rice نشان داده که خریدارانی که در این معاملات شرکت می‌کنند تنها به‌دنبال سود بردن به هر مقداری نیستند، بلکه تئوری‌ای وجود دارد که براساس آن باید محصولاتی با تخفیف 50 درصد یا اندکی کمتر به مشتریان پیشنهاد شود تا آنها به شرکت در این معاملات روزانه علاقه‌مند شوند. در عوض مشتریان به‌دنبال محصولات جدید هستند، چیزی‌که بتوانند درباره آن با دیگران صحبت کنند، این عاملی مهم در خرید‌های گروهی است، به‌عبارتی هرچه یک محصول بتواند میان گروه خریدارانش همهمه بیشتری ایجاد کند بهتر است.

3. باید متخصص شوید.

اگر از جیسون رز، موسس و مدیرعامل سایت JackThreads بپرسید که چه عاملی باعث شهرت او در ارائه لباس مردانه با تخفیف شده ‌است، می‌گوید: «Jack» «جک فردی است که درمورد تمام محصولات جدید شامل لباس، موزیک و سایر مدها اطلاع دارد اما او فرد باهوشی است، زیرا به سرعت به‌دنبال خرید آنها نمی‌رود بلکه تامل می‌کند که آیا محصول جدیدی که مشاهده کرده واقعا مورد خواسته اوست یا براساس یک حس گذرا خواستار آن شده، همچنین برای یافتن معامله با مناسب‌ترین قیمت زمان صرف می‌کند و به محض دیدن یک محصول جدید فورا اقدام به خرید آن نمی‌کند.» جیسون رز مشتریان با این ویژگی‌ها را می‌شناسد و حراج‌هایی متناسب با آنها ترتیب می‌دهد. به عنوان اولین سایت حراج لباس‌های مردانه، کار خود را با برندهایی آغاز کرد که مورد پسند این گروه است و آن‌ را به حدود 450 برند رسانید.

خرده‌فروشان پیش از همکاری با هر سایتی باید بفهمند آن سایت برای جلب کدام گروه از مشتریان و با چه سلیقه‌ای طراحی شده و بعد بررسی کنند که آیا محصول آنان مورد پسند آن گروه خاص واقع می‌شود یا نه و بعد اقدام به همکاری با سایت نمایند.

4. نباید تصور کنید که برای شرکت در سایت حراج‌های ناگهانی، کوچک هستید.

چه یک طراح دکوراسیون بزرگ باشید یا یک طراح تازه‌کار، شرکت در حراج‌های ناگهانی برای شما دو مزیت عمده دارد: انحصار برند و مشتریان ثابت. از‌طریق همکاری با سایت‌هایی که به ارائه حراج‌ها با زمان محدود می‌پردازند، مانند DealPulp و Ideeli، برندهای جدید می‌توانند به هزاران مشتری جدید دست‌یابند که بسیاری از آنها برای اولین بار و از طریق این سایت‌ها از وجود شما مطلع می‌شوند.

Ideeli.com نخستین سایت حراج‌های ناگهانی بود، اما امروزه سایت Gilt.com دارای قدرت انحصاری در این حوزه است، او اکنون بزرگ‌ترین متصدی لباس‌های زنانه، مردانه و کودکان و همچنین لوازم خانه و غذا از مارک‌های مختلف است. دلیل این انحصار این است که تیم متصدیان سایت در انتخاب کالاهای خود، همچنین شیوه ارائه ‌آنها بسیار گزینشی و دقیق عمل می‌کنند. استفاده از مدل‌ها و تصاویر لوکس به مشتریان حس بهتری می‌دهد، که طراحان تازه‌کار و صاحبان کسب‌و‌کار می‌توانند برای ساختن و شناساندن برند جدید خود از آن استفاده کنند.

کوین رایان، موسس سایت Gilt می‌گوید: «شما هیچ‌گاه برای شرکت در Gilt کوچک نیستید، مالک برخی محصولاتی که در این سایت ارائه می‌شود افرادی هستند که حتی یک فروشگاه کوچک نیز ندارند. مثلا زک پرسن، یک طراح لباس زنانه است که تا مدتی پیش نیز هیچ فروشگاهی برای ارائه محصول خود نداشت و بازار فروش آنها تنها محدود به یک خیابان می‌شد.» برخی خیاط‌های زنانه کار خود را مستقیما با Gilt آغاز می‌کنند. در واقع دیگر لازم نیست مانند حالت مرسوم ابتدا به ایجاد یک فروشگاه برای خود اقدام‌کنند. در مدل کسب‌وکار حراج‌های ناگهانی، خرده‌فروشان فضای بیشتری برای کالاهای خود دارند.

تقسیم‌بندی Gilt به بخش‌های مختلف مانند کودکان، زنان، مردان و...، به هر گروه از خرده‌فروشان فرصت بیشتری برای انتخاب‌شدن را داده است. رایان معتقد است که «خریداران برای انتخاب کالاهای خود فاکتورهای مختلفی دارند که شامل کیفیت، عمر و میزان یکتایی کالا است. حداقل معیار ما برای انتخاب کالاها در سایت خود این است که اولا با ایده‌آل‌های ما سازگار باشند و ثانیا اطمینان داشته ‌باشیم که حداقل 500 واحد از آن

به فروش می‌رسد.»

5. نباید به‌دلیل اینکه فروش محصول شما مشکل است خودتان را خارج از بازار به‌حساب بیاورید.

وقتی سایت Zappos.com راه‌اندازی شد مردم با خود گفتند، «آخر چه ‌کسی حاضر است کفش را به‌صورت آنلاین خریداری کند؟»، این حرفی است که درمورد اثاث منزل نیز گفته ‌می‌شود، لوازمی مانند مبل و میز ناهارخوری، اما سایت onekingslane.com برای نخستین بار به ارائه حراج‌های ناگهانی در این زمینه پرداخت. این سایت اخیرا به سودی معادل با 100 میلیون دلار دست‌یافته است و به‌صورت تخصصی در زمینه دکوراسیون منزل فعالیت دارد. مدیر این سایت می‌گوید، «مردم معمولا برای تصمیم‌گیری درمورد دکوراسیون خانه سردرگم می‌شوند، ما تلاش کردیم تا خرید وسایل خانه را برای آنها آسان کنیم.»

کلید فروش محصولاتی که فروش آنها به‌صورت آنلاین مرسوم نیست و مشکل به‌نظر می‌رسد این است که شیوه بازاریابی و فروش شما تنها یک کپی برداری ساده از سایر سایت‌هایی که برای دیگر محصولات طراحی شده نباشد. استفاده مناسب از عکس‌ها، فیلم‌ها، اسلایدهاو مقالات، مشتریان را به‌سمت خرید آنلاین اینگونه محصولات جذب می‌کند.

6. باید حضور خود را در سایت معاملات روزانه پایدار کنید

سایت BuyWithMe در سال 2009 ایجاد شد و در سال 2011 به Gilt ملحق شد. این سایت همان کالاهایی را ارائه می‌دهد که سایر رقیبانش مانند گروپون نیز طرفدار آنها هستند، اما نسبت به صنعت معاملات روزانه، به مشتریان فرصت بیشتری برای تصمیم‌گیری درمورد خرید یک محصول می‌دهد. در واقع این سایت نیز مشابه سایت‌های معاملات روزانه هر روز یک معامله جدید را به مشتریان پیشنهاد می‌دهد اما خرید هر یک از این محصولات تا یک هفته امکان‌پذیر است و این زمان به مشتریان کمک می‌کند تا تنها با یک انگیزش آنی خرید نکنند بلکه خریدهای آنان کاملا با تامل صورت گیرد و آن چیزی را بخرند که کاملا مورد پسند آنها است. و این باعث شده که BuyWithMe بیشتر یک سایت خرید باشد تا معاملات روزانه. امکان تامل بیشتر در خریدها باعث شد تعداد مشتریانی که بعد از اولین خرید خود از طریق سایت همچنان به خرید از خرده‌فروش مورد نظر خود ادامه می‌دهند، افزایش یابد‌همان چیزی که هدف نهایی شرکت در سایت‌های معاملات روزانه و حراج‌های ناگهانی است.‌

در سال 2012، سایت BuyWithMe یک گزینه جدید تعبیه کرد با نام «ارتباط با فروشندگان» که از طریق آن صاحبان کسب‌و‌کارها از میزان پیشرفت خود در فروش محصولاتشان آگاه می‌شوند و از این طریق می‌توانند بینش بهتری از الگوی خرید مشتریان داشته باشند و میزان حضور آنها در آینده را پیش‌بینی کنند، اینها اطلاعات موثری است که معمولا کسب‌و‌کارهای کوچک زمان و منابع کافی برای پیگیری آنها را ندارند. معاملات روزانه فرصتی است برای اینکه محصولات و خدمات خود را در معرض دید عموم قرار دهید، اما «ارتباط با فروشندگان» به کسب‌و‌کارهای کوچک کمک می‌کند تا ارتباطی مداوم با مشتریانشان را طرح‌ریزی کنند و این نکته مهمی است چراکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک می‌دانند که هزینه به دست آوردن مشتریان جدید بسیار بالاتر از فروش بیشتر به مشتریان موجود است. وقتی تاثیرات و منافع معاملات روزانه و حراج‌های ناگهانی بر کسب‌و‌کارهای کوچک ظاهر شد، آگاهی دقیق از بهترین روش استفاده از این منافع و دانستن دقیق چیز‌هایی که از کسب‌و‌کار خود انتظار دارید، شمارا از سایرین متمایز می‌کند.

سایت‌هایی مانند گروپون و گیلت، به‌گونه قابل‌‌توجهی بر عادات خرید مردم و استراتژی‌های صاحبان کسب‌و‌کار تاثیر می‌گذارند.

اندرو میسون، مسوول سایت گروپون می‌گوید: «ما افتخار می‌کنیم به اینکه مشتریان از طریق سایت ما می‌توانند محصولات جدید را به‌سادگی بیابند و امتحان کنند. هر محصولی که در سایت ما ارائه می‌شود قبلا از یک پروسه بررسی در تیم ما عبور کرده، تیمی شامل 30 نویسنده، محقق و ویراستار که به‌صورت آنلاین و آفلاین به بررسی رسانه‌ها و واسطه‌ها می‌پردازند تا از کیفیت محصول موردنظر اطمینان حاصل‌کنند. گروپون یک سایت معاملات است و به‌عنوان یک راهنما برای شما عمل می‌کند نه فرصتی تا مسوولیت‌های هسته‌ انسانی شما را کاهش دهد. ما قانونا هیچ مسوولیتی در قبال مشکلاتی که در زمان استفاده از این سایت ممکن است برای کسب‌و‌کار شما پیش می‌آید نداریم.»

 

پاورقی‌ها:

[1] daily deal sites

[2] Groupon

[3] proprietary eponym

منبع : دنیای اقتصاد



موضوع مطلب : کسب و کار / بازاریابی اینترنتی
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت