منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان
۱۳٩۱/٩/۱٤ :: ۱٠:٠٠ ‎ب.ظ ::  نويسنده : عظیم جعفری

وقتی تهدید بهتر از خشم است

مترجم:عاطفه عبادی

مذاکره‌کنندگان با تهدیدات ماهرانه و کنترل شده، امتیازات بیشتری کسب می‌کنند تا با کلمات خشم آمیز.

نظرات متفاوتی در مورد ابراز خشم در مذاکرات وجود دارد: بعضی می‌گویند، باید احساسات واقعی خود را پشت یک چهره بی‌احساس و بی تفاوت پنهان کنید، بعضی دیگر توصیه می‌کنند حتی اگر عصبانی نیستید، با عصبانیت رفتار کنید، مانند آنچه اغلب وکلا انجام می‌دهند. با این حال یافته‌های جدید محققان در زمینه مذاکرات نشان می‌دهد که هر دوی این نصیحت ها بیش از حد ساده انگارانه هستند و تاکتیک موثرتری را برای مذاکرات دشوار پیشنهاد می‌کنند که (همان)تهدیدات به موقع و آشکار است.


«مارگوت نیل» استاد حل اختلاف موسسه جان جی‌مک کوی که این تحقیق را به کمک مروان سیناسور، استاد رفتار سازمانی و همکاران دیگر انجام داده است، می‌گوید: نتایج به ما نشان می‌دهد که در واداشتن افراد به تسلیم شدن و واگذاری امتیازات،خشم به اندازه یک تهدید ساده موثر نیست.

تحقیقات ما نشانگر این بود که تهدید به ترک مذاکره، شیوه قدرتمندی برای واداشتن طرف دیگر به تسلیم شدن در برابر خواسته‌های شما است. نیل و سیناسور از تحقیقات پیشین خود دریافتند که این تهدیدها در اواخر مذاکره بهتر عمل می‌کنند تا در اوایل آن، هنگامی که به احتمال زیاد همتای شما فکر می‌کند شما فقط برای خودنمایی این کار را انجام می‌دهید.

نیل می‌گوید: مساله این است که وقتی عصبانی هستیم،تهدید هم می‌کنیم.پس آیا این خشم است که موثر واقع می‌شود یا تهدید؟ این پرسشی است که او و همکاران پژوهشگرش در مجموعه مطالعات اخیرشان که به تازگی در مجله روانشناسی کاربردی به چاپ رسیده است، به دنبال پاسخ آن بودند.

در اولین قسمت این مطالعات، محققان افراد را در آزمایشگاهی قرار دادند و آنها را درگیر یک مذاکره نمادین (مجازی) کردند که درآن با اظهارات خشمگینانه یا خنثی همتایانشان مواجه می‌شدند و از آنهاخواستند تا آستانه تهدیدآمیز شدن اظهارات طرف مقابل را ارزیابی کنند. اولین سرنخی که از این تحقیق برای پژوهشگران به دست آمد این بود که خشم مردم را وادار می‌کند که امتیازات بیشتری را واگذار کنند و تسلیم شوند؛ چرا که افراد در خشم یک تهدید ضمنی می‌بینند.

این سر نخ ممکن است به منزله تایید و حمایت از خشم به عنوان یکی از ابزار مذاکره در نظر گرفته شود،اما این طور نیست.خشم منجر به ایجاد چیزی می‌شود که نیل آن را «خسارت جانبی و ضمنی» می‌نامد، یعنی مجال دادن به خشم تا جایی که احتمال اینکه افراد بخواهند در آینده نیز با شما دادوستد کنند را کاهش دهد؛ بنابراین اگر می‌توانید تنها با تهدیدات به همین نتایج برسید، خیلی بهتر است. زیرا محققان باور دارند در مقایسه با ابراز خشم، با تهدید امتیازات بیشتری می‌توان کسب کرد. به‌رغم اینها اگر خشم یک تهدید ضمنی است، پس آیا تهدید مستقیم قوی‌تر نخواهد بود؟ در واقع این همان چیزی است که در مطالعه بعدی به آن رسیدند. محققان شرکت‌کنندگان را برای مذاکره به آزمایشگاه آوردند و با یک کنترل هوشمندانه، هر فرد را به اتاقی جداگانه فرستادند، طوری که بتوانند از طریق کامپیوتر‌های شبکه‌بندی شده مرتبط -که هر دو نقش فروشنده و خریدار را ایفا می‌کردند- با هم مذاکره کنند.

در واقع برای کنترل و زیر نظر گرفتن شرایط،آنها هر شرکت‌کننده را در نقش فروشنده قرار می‌دادند، در حالی که خریدار در انتهای دیگر، یک کامپیوتر بود که به منظور ارائه و بیان اظهارات ضبط شده‌ای که حاکی از خشم یا تهدید بودند، برنامه‌ریزی شده بود.

پس از اینکه شرکت‌کنندگان در 6 دوره از پیشنهادها و پیشنهادهای متقابل با خریدار کامپیوتری چانه زدند، محققان تعداد امتیازات- از 16 امتیاز ممکن که کامپیوتر قادر بود از هر یک از شرایط کسب کند- را محاسبه کردند. نتایج کاملا روشن بود. وقتی کامپیوتر اظهارات ضبط شده خشمگینانه را بیان کرد، توانست به طور متوسط کمی بیشتر از 14 امتیاز کسب کند. از طرفی دیگر در شرایط تهدید طرف مذاکره، وقتی تهدیدها در اواخر مذاکره مطرح شدند، میانگین تعداد امتیازات به دست آمده بیشتر و در حدود 5/15 بود. الگوی مشابهی از هر دو نوع آزمایش انجام شد، با این تفاوت که خشم یا تهدید در دوره‌های ابتدایی (جلوتر) مذاکرات بروز یافت و ثابت کرد که هر دو نوع از اظهارات زمانی که در اواخر مذاکره ارائه می‌شوند، مفیدترو موثرترند.

با آنکه مذاکره‌کنندگانی که طرف مذاکره‌شان را تهدید می‌کردند، آنان را مجبور به واگذاری امتیازات بیشتری کردند، اما نسبت به همتایانشان که به خشم متوسل می‌شدند سوءنیت کمتری ایجاد کردند. در مطالعه و بررسی همزمان دو گروه، شرکت‌کنندگان، مذاکره‌کنندگانی که از تهدید استفاده می‌کنند را دوست‌داشتنی‌تر از همتایان خشمگین‌شان ارزیابی کردند.

پس به چه علت تهدیدات از طغیان یا خشم مفیدترند؟ تحقیق نشان داد که پاسخ این سوال، درک و تشخیص وقار وتعادل طرف مذاکره است، یعنی اینکه دارای اعتماد به نفس و مسلط بر احساسات شان به نظر برسند. به این دلیل که شرکت کنندگان در این آزمایش‌ها بر این باور بودند که با افراد واقعی مذاکره می‌کنند، درجات متفاوتی از کنترل احساسی و هیجانی برای آنها قائل بودند و به طور متوسط مذاکره کنندگان تهدید کننده را متعادل‌تر از همتایان عصبانی شان یافتند. این مساله نهایتا اهمیت پیدا می‌کند؛ چرا که وقار و ثبات مذاکره کنندگان بر استنباط و استنتاج همتایان شان تاثیر بسزایی دارد.نیل توضیح می‌دهد: افراد وقتی عصبانی هستند، ممکن است چیزهایی بگویند که نمی خواهند، به همین دلیل ممکن است طرف مقابل گمان کند که شما آنها را بدون فکر و فقط از روی عصبانیت می‌گویید؛ بنابراین افراد کمتر احتمال می‌دهند که یک مذاکره کننده عصبانی تهدید ضمنی نهفته در خشم‌اش را عملی کند. از سوی دیگر یک تهدید ماهرانه، آگاهانه‌تر ودر نتیجه قابل قبول‌تر به نظر می‌رسد. فردی که تهدید می‌کند هم معقول‌تر و موجه‌تر به نظر می‌آید و کسی نیست که فقط کج خلقی می‌کند.

منبع : دنیای اقتصاد



موضوع مطلب : نکات مدیریتی
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت