منطقه طلایی مدیریت
Golden situation management=People + Organization + environment
درباره وبلاگ
عظیم جعفری

فوق لیسانس مدیریت مالی حسابرس ارشد مالیات

نويسندگان
۱۳٩۱/٩/۱۳ :: ٦:۱۸ ‎ب.ظ ::  نويسنده : عظیم جعفری

فنون مذاکرات تجاری-راهنمای کاربردی

فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی)

 تالیف: چارلز ادیسون هریس

خلاصه کتاب: درک قوی از عواملی که رفتار انسانی را تحریک می کند، زمانی پرکاربرد است که طرف مذاکره گر ما در زمینه تکنیک ها و استراتژی های مذاکره، خبره باشد. درک رفتار انگیزشی انسان به دو دلیل اهمیت دارد. اولا،  به شما برای شناخت و اجتناب از نقشه های بازاریابی و تکنیک هایی که رقیبتان استفاده می کند، کمک می کند. ثانیا، می تواند به شما در درک بهتری از اعمال و تفکراتتان کمک نماید.


 به طور کلی رفتار انسانی با گرایش برای ارضای بعضی از نیاز ها جسمی و روانی بر انگیخته می شود که پروفسور آبراهم مازلو آن ها را به گونه ای طبقه بندی می کند که اهمیت آن ها از بالا به پائین کاهش می یابد.

ارائه خلاصه: یاسمن امین الشریعه نجفی

نام کتاب: فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی)

تالیف: چارلز ادیسون هریس

مترجم: محمد ابراهیم گوهریان

ناشر : شرکت چاپ و نشر بازرگانی  (تهران)

شابک: 556 ه/4/658

چاپ اول: اردیبهشت 85

 

فصل اول:

درک  اصول و فنون مذاکرات

مذاکره یک هنر است، و مانند تمام زمینه ها دیگر برای موفقیت در آن، ابتدا نیازمند به شناخت اصول و فنون اولیه آن هستیم. در این بخش به صورت اجمالی به اساسی ترین  اصول علم مذاکره می پردازیم.

1) برانگیختن رفتار انسانی:

درک قوی از عواملی که رفتار انسانی را تحریک می کند، زمانی پرکاربرد است که طرف مذاکره گر ما در زمینه تکنیک ها و استراتژی های مذاکره، خبره باشد. درک رفتار انگیزشی انسان به دو دلیل اهمیت دارد. اولا،  به شما برای شناخت و اجتناب از نقشه های بازاریابی و تکنیک هایی که رقیبتان استفاده می کند، کمک می کند. ثانیا، می تواند به شما در درک بهتری از اعمال و تفکراتتان کمک نماید.

به طور کلی رفتار انسانی با گرایش برای ارضای بعضی از نیاز ها جسمی و روانی بر انگیخته می شود که پروفسور آبراهم مازلو آن ها را به گونه ای طبقه بندی می کند که اهمیت آن ها از بالا به پائین کاهش می یابد.

1.    نیاز ها فیزیولوژیکی

2.    نیاز ها ایمنی و مصونیت

3.    نیاز دوست داشتن و وابستگی

4.    نیاز به خود بینی

5.    نیاز به اینکه واقعیت وجود خود را تحقق بخشیم

6.    نیاز به دانش و ادراک

7.    نیاز ها مربوط به زیبایی

اگر شما نیازهای رقیبتان را بشناسید، می توانید تاکتیک هایتان را به روشی طرح نمایید که نیاز ها را تقویت کند و بدین وسیله تاثیر تلاش هایی را که برای مذاکره انجام می دهید دو چندان نماید.

اگر چه بعضی از استادان مذاکره دو نیاز فیزیولوژیکی و نیاز به ایمنی را نادیده می گیرند، اما هر دوی  این نیاز ها انسانی می تواند در مذاکرات تجاری به کار گرفته شود. برای مثال اگر مذاکره گری احساس کند که امنیت شغلی و یا موجودیت شرکتش  ( و بنابر این توانایی اش برای برآورده   ساختن نیاز ها فیزولوژیکی خود و خانواده اش) به خطر می افتد، ممکن است عکس العمل شدیدی نشان دهد.

نیاز های دوست داشتن و وابستگی نیاز هایی هستند که باید درک شوند تا جرئی از گروه باشیم و یا دوستان و خانواده ای داشته باشیم و نیاز به خود بینی است که بر کسب شهرت زیاد، مقام، استقلال، حاکمیت و آزادی تاثیر      می گزارد .

در متن مذاکرات تجاری، نیاز به به خود بینی به طور مستقیم با مفهوم حفظ آبرو ارتباط پیدا می کند. رفتار انسانی زمانی که خود را در موقعیتی می یابد که ممکن است حیثیتش به خطر بیفتد، در بیشتر موارد سختگیرانه است. بنابراین، بیشتر اوقات باید از ریختن آبروی رقیبتلان بپرهیزید حتی اگر این فرصت در کشاکش رویارویی به شما داده شود.

نیاز انسان به اینکه واقعیت وجود خود را تحقق بخشد و همچنین نیاز دانستن و درک کردن، در متن مذاکره، به خصوص در ابتدا، بی ارتباط به نظر می رسند. به هر حال این دو نیاز می توانند به طور غیر مستقیم تاثیر گذار باشند. برای مثال اگر رقیب مذاکره گرتان قادر به درک مطلب خاصی نباشد یا دائما با لحن بدی با او صحبت شود یا مورد تحقیر قرار گیرد، این نیاز ها می توانند تحت تاثیر قرار گیرند.

نیاز ها وابسته به زیبایی و گرایش اساسی به نظم و توازن در مذاکرات تجاری اغلب در گرایش مذاکره گر جهت داشتن محیطی مرتب و آرام مذاکره یافت می شود.

تقریبا تمام نیاز ها مازلو همچنین می توانند به عامل مهمی که در تمام مذاکرات تجاری وجود دارد یعنی پول ارتباط یابد، مذاکره گر با تجربه ی خریدار تشخیص می دهد که اگر دو تغییر مساوی در نظر گرفته شود، آن تغییری می تواند تاثیر بیشتری داشته باشد که کمسیون نماینده فروش را حفظ نماید یا افزایش دهد.

2) زبان اشاره:

درک عمیق هنر خواندن زبان اشاره یا ارتباطات غیر زبانی می تواند وسیله موثری در شناخت نیاز های انگیزشی رقیب مذاکره گرتان داشته باشد. به همین علت، تلاش برای پرورش استعداد هایی که برای شناخت و تفسیر ارتباطات غیر زبانی است، ضروری به نظرمی رسد. برای به کارگیری این تکنیک دانستن چند نکته ضروری است.

 

1.    اگرچه درک مفاهیم اصلی نسبتا آسان است، اما شما نمی توانید در ظرف یک شب مهارت های لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمایید.

2.    درک ارتباط بین حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در یک گروه ( اگر وجود داشته باشد) ضروری است.

3.    ارتباط زبانی و غیر زبانی باید باهم مورد تجزیه قرار گیرند.

4.    زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمی باشد.

5.    متکلمان زبان اشاره خود دانشجویان این هنر هستند و بدین ترتیب از تعبیر و انتقال پیام ها صامتی که برای فریب رقیب مذاکره گر طرح ریزی می شود، لذت می برند.

زمانی که مشغول مذاکره با رقیبی هستید که از مهارت ها برتر زبان اشاره برخورد دار است، باید چند مسئله را مدنظر قرار دهید:

اولا، شما و همکارانتان ممکن است موقعیت خود را به وسیله اشارات غیر عمدی و حرکاتی که به درستی درک نشده اند نمایان سازید. ثانیا، ممکن است شما فرصت استفاده از زبان اشاره ای ساختگی را به عنوان ابزاری مثبت در مذاکره نداشته باشید. ثالثا، احتمال دارد که شما از فرصتی برای زبان اشاره رقیبتان چشم پوشی نمائید.

به نکته مهم دیگری باید اشاره نمود. بسیاری از مدیران و متخصصان مفهوم زبان اشاره را چیزی شبیه به فال و یا طالع بینی می دانند، در نتیجه این افراد از صرف وقت لازم برای تعیین اینکه هنر ارتباطات غیر زبانی می تواند وسیله با ارزشی برای مذاکره باشد یا نه خود داری می نمایند.

3) حفظ نوسانات روحی:

در حقیقت در تمام مذاکرات تجاری موثر، تغیرات شامل ترقی و تنزل طرفین در جریان مذاکره می باشد. یکی از طرفین مذاکره می تواند در ابتدا مذاکره را رهبری نماید. با این حال، این تغییرات شدید در مقطعی دیگر می تواند به طرز قابل توجهی تنزل داشته باشد. ( شاید زمانی که اولین جلسه برای گفت و گو درباره ی موضوعی مشکل تشکیل می شود.)

این نوع نوسانات در تغییرات نسبی مذاکره، هم به مقیاس زیاد و هم به مقیاس کم وجود دارند. در مقیاس محدود، این تغییرات در جلسه ای مشخص از مذاکره یعنی از بیانات مربوط به افتتاحیه تا مرحله بن بست و یا پایان موفقیت آمیز جلسه ادامه دارد. در مقیاسی گسترده تر، روش و تنظیم وقت شما می تواند تاثیر قابل ملاحظه ای بر نوسانات نسبی مذاکره  شما و رقیبتان داشته باشد.

در این باره به نکات مهمی نیز باید توجه کنیم:

اولا، اطلاعات قابل اطمینان و الهامات قوی در کسب موفقیت در مذاکرات تجاری از اهمیت بسزایی برخورد دارند. تجارب واقعی و وقوف به آنچه که انتظارش را داریم از عوامل مهم در خلق و انتقال حس قوی اعتماد به نفس می باشند.

دوما، مراحل مذاکره و تنظیم وقت می تواند تاثیر قابل ملاحظه ای بر نوسانات نسبی شما داشته باشد. اگر شما نقطه ضعف موقعیت تان را خیلی سریع در فرآیند مذاکره آشکار سازید باید بسیار تلاش کنید تا دوباره نوسانات واقعی تان را در طی مذاکره به دست آورید. برای اینکه در  این حالت خریدار بتوانداز نوسانات منطقی در جریان مذاکره برخوردار گردد، فروشنده باید دچار شک و تردید گردد. فروشنده و یا فروشندگان به طور ایده آل، باید احساس کنند که اگر برای خریدار در جریان مذاکره بپردازد. این شک و تردید فروشنده، تمایل لازم را برای رسیدن به توافق در مورد قرارداد در سر میز مذاکره به وجود می آورد.

سوما، بسیاری از شرکت ها قبل از اینکه در سر میز مذاکره حاضر شوند و قراردادی را منعقد نمایند، نوسانات خود را در مذاکره از دست می دهند. در نتیجه ، وکلای شرکت و دیگر مذاکره گران مجبور می شوند به دنبال امتیازات انحصاری مالی و قراردادی مهمی باشند که ارزش چندانی برای آن ها ندارد. این حالت موقعیت نا مناسبی را برای تعداد بسیاری از مذاکرات تجاری به وجود می آورد. به طور غیر مترقبه ای، وکلا و مذاکره گران معمولا برای شکست در مذاکره مورد سرزنش قرار می گیرند. با این وجود، مقامات رده بالاتر شرکت در مراحل اولیه فر آیند، در نبود نوسانات در جریان مذاکره تاثیر بسزایی دارند.

به هر حال این نکته اساسی باید روشن باشد؛‌ مذاکرات موثر باید دارای نوسان باشد. اگر شما چیزی که رقیبتان خواستار آن است از دست بدهید برخورداری از نوسانات لازم در مراحل اولیه و مهم فرآیند مذاکره بسیار مشکل و یا غیر ممکن خواهد بود.

4) به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره:

همان طوری که نوسانات روانی طرفین در مذاکره با گذشت زمان تغییر می کنند، نیرو های شخصی در مذاکره سیری دورانی دارند، حتی در مورد بهترین مذاکره گران، نیرو های فردی به خاطر دلایل شخصیتی و تخصصی در جریان مذاکره نوساناتی پیدا می کند. مذاکره گران اوقات بد و خوبی دارند و زمانی در موضع قدرت و زمانی در موضع ضعف قرار دارند.

مذاکره گر خلاق همیشه نیرو های فردی موثر در مذاکره رقیب خود را در سراسر جلسه معامله، مطالعه و ارزیابی  می نماید و به درک تاثیر نیرو های فردی جهت انتخاب تاکتیک ها مورد نظر می پردازد.

همانند مطالعه زبان اشاره، شما باید نیرو های فردی در مذاکره را در متن تمام ارتباطات و حرکات و اشاراتی که در زمانی معین توسط رقیبتان نمایان می شود مورد ارزیابی قرار دهید. در ارزیابی هر دسته، شما باید مخصوصا مواظب هرگونه نا سازگاری باشید که می تواند در گروه کاملی از حرکات و اشارات وجود داشته باشد.

با تشخیص رابطه بین قدرت های فردی در مذاکره و نیاز ها مازلو می توانید قضاوت نمایید که چه تاکتیک هایی  می تواند تاثیر کمتری در مقطع خاصی در جلسه مذاکره داشته باشد.برای مثال زمانی که قدرت های فردی رقیبتان در مذاکره زیاد است، بنابر این او به احتمال زیاد به اساسی ترین نیاز ها مازلو حساسیت نشان نمی دهد، از این رو شما نباید وقت خود را با به کار گیری تاکتیک هایی که فقط رقیبتان را از پا درآورد تلف نمایید.

زمانی که قدرت فردی رقیبتان در مذاکره زیاد است، به کارگیری تاکتیک پیچیده تری که به یکی از نیاز های کم اهمیت مازلو نزدیک است کار عاقلانه ای می باشد.

از طرفی، زمانی که قدرت فردی رقیبتان در مذاکره نسبتا کم می باشد، او معمولا به تاکتیک هایی حساس می شود که به نیاز های مازلو نزدیکتر باشد.

زمانی که رقیبتان به نقاط ضعف خود یا شکست بالقوه فکر می نماید، او نسبت به عوامل انگیزشی مهمی مثل امنیت شغلی و مالی بیشتر از مسائل خوب در زندگی حساسیت نشان می دهد.

رابطه قدرت های فردی و تاکتیک ها در مذاکره به قدرت فردی رقیبتان محدود نمی گردد، بلکه در بسیاری از مواقع به توانایی شما در به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک؛ یعنی به قدرت فردی خودتان در مذاکره ارتباط پیدا       می نماید. همان طوری که انتظار می رود، هر تاکتیکی به مقدار معینی از قدرت فردی یا نوسانات روحی احتاج دارد.

زمانی که یکی از مذاکره گران از قدرت فردی بالایی در مذاکره بر خورد دار می باشد، طرف دیگر قدرت فردی نسبتا کمی خواهد  داشت و بالعکس.

اگر رابطه قدرت فردی تان در مذاکره نسبت معکوسی با قدرت فردی رقیبتان داشته باشد، شما از موقعیت بسیار خوبی برای به کار گیری تاکتیک های موثر برخوردار خواهید بود. شما از قدرت فردی بالایی برای به کار گیری موثر تاکتیک ها در مذاکره برخوردار خواهید شد، در حالی که قدرت فردی رقیبتان در مذاکره کم می شود. بدین وسیله تاثیر تاکتیک ها مورد نظرتان به حداکثر خواهد رسید.

5) هدایت امواج موزون مذاکره:

مذاکرات تجاری مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی های هر دو رقیب تا سطحی می باشد که برای طرفین قابل قبول باشد . معمولا بن بست ها در  مذاکرات با  زمان های متفاوت زمانی اتفاق می افتد که هر دو طرف جاه طلبی های زیادی داشته و بر اهداف خود شدیدا پافشاری می نمایند.

هنگام رسیدن به بن بست، هر مذاکره گر باید سازش ها و امتیازات بالقوه ای را که می تواند به شکست بن بست منتهی گردد مد نظر گیرد. اگر مذاکره گر از سطح جاه طلبی های زیادی در آن مقطع برخوردار نیست، او می تواند امتیاز انحصاری قائل شود، به این صورت که امتیازی راکه بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است پیشنهاد کند و از وقفه در مذاکره جلوگیری نماید.

مهم ترین مسئله این است که اگر مذاکرات پر تلاش بر سرقیمت برای مدتی معقول ادامه یابد و به چندین بن بست موقتی برسد، تاثیرات متقابل مایوس کننده ای احتمالا روی می دهد. امکان رسیدن سطح قیمت قطعی به سطح پذیرش فروشنده بیشتر می گردد. اینکه چقدر قیمت قطعی واقعا به سطح پذیرش فروشنده نزدیک تر شود به عوامل زیادی بستگی دارد از جمله زمانی که برای مذاکرات بر سر قیمت صرف می شود، مهارت هایی که دو طرف مذاکره از آن ها برخوردارند، اهداف نسبی طرفین و حتی شانس. از نقطه نظر خریدار شاید تنها عامل مهم آن درجه ای است که او جاه طلبی شدید خود را در طول مذاکرات و حتی هنگام رسیدن به بن بست در آن سطح حفظ می کند.

فصل دوم:

به کار گیری تاکتیک ها:

استفاده از تاکتیک های اساسی مذاکره گر مبتدی را قادر می سازد که در مذاکرات پیشرفت معقولی داشته باشد.

تاکتیک های موجود در مذاکره به اعمالی اطلاق می شوند که شما را در دستیابی به استراتژی های خاصی توانا می سازد. تاکتیک ها جدال هایی هستند که شما را قادر می سازد در جنگی استراتژیکی پیروز شوید. در نتیجه، شناخت و یادگیری و به کارگیری تاکتیک های افراد در مذاکره کافی نمی باشد، شماهمچنین باید در مورد طرح ها و به کارگیری تاکتیک ها با همدیگر به منظور برآوردن اهداف استراتژیکی مهارت کسب نمایید.

1)ایجاد وقفه در مذاکره:

در بسیاری از مواقع تنها راهی که می تواند سطح انعطاف پذیری رقیبتان را در مورد مسئله ای خاص مشخص نماید قطع عمدی مذاکرات است.

با توجه به مطالب فوق و موقعیت مذاکرات، این استراتژی را می توان به روش های مختلفی به کار گرفت. مودبانه تقاضا نمایید که برای چهار ساعت مذاکرات قطع شود نشان دهید از آن جایی که هیچ گونه پیشرفتی حاصل نشده است مایل می باشید که ادامه مذاکرات به هفته بعد موکول شود و یا اینکه قاطعانه (و یا شاید به طرزی نمایشی) به رقیبتان بگویید که جلسه را ترک نماید بدون آن که از زمان مذاکرات آتی حرفی به میان آورید.

هنگام تصمیم درمورد متوقف ساختن مذاکرات، باید دو تاکتیک را که دارای خطرات بالقوه ای است تشخیص دهید.

اول، زمانی که رقیبتان با تهدید وقفه در مذاکرات رو به رو می شود، ممکن است با همکاران و مدیران ارشدتان ملاقاتی نماید و آن ها را متقاعد سازد که علی رقم صداقت و بهترین پیشنهادش، شما معامله را برهم می زنید. بهترین دفاع در مقابل این تاکتیک متقابل این است که این دیدگاه وقفه در مذاکرات را قبل از آنکه رقیبتا متوجه شود با همکارانتان در میان بگزارید. در چنین محیط هایی ، توجیه مسائل باید از طریق مدیران ارشد و اعضای اصلی هر دفتری که می توانند در نتیجه مذاکرات موثر باشند صورت گیرد.

دوم، زمالنی که تصمیم گرفتید به طور موقتی از ادامه مذاکرات ممانعت ورزید، رقیبتان ممکن است با تهدید به جلوگیری از ادامه مذاکرات برای همیشه، با شما به مقابله بپردازد. مذاکره گرانی که نقش اصلی را دارند گاهی اوقات این تهدید را با لغو کردن رزرو های هتل محل یا افزودن بر تعدا مذاکر ات و مانند آن ها تحقق می بخشند.

بهترین دفاع در مقابل تاکتیک های متقابل وقفه دائمی، توجه نکردن به آن است. برگ برنده تقریبا همیشه با شما است.  اگر آن معامله ارزش انجامش را داشته باشد، رقیبتان ممکن است لوازم خود را جمع و جلسه را ترک نماید اما آن ها مانند پرستو های مهاجر دوباره بر خواهند گشت.

نکته مهم دیگری که در این رابطه باید ذکر گردد شامل موقعیتی است که رقیبتان فرصت جایگزین شرکت شما را با شرکت دیگری پیدا می کند. زمانی که رقیبتان اتنخاب واقعی دیگر ( و یا حداقل انتخابی دلخواه) ندارد، تهدید وقفه در مذاکرات کم ترین خطری برایتان نخواهد داشت. زمانی این تهدید بیشترین خطر را برایتان خواهد داشت  که رقیبتان هنگام مذاکره با شما فرصتی پیدا نماید و با رقیب دیگری که تماما یا جزیا اهداف او رابر آورده می سازد، به مذاکره بپردازد. 

2) حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی:

یکی از موثر ترین تکنیک ها در مذاکره که اغلب اوقات نادیده گرفته می شود، تاکتیکی است که در مذاکرات  غیر رسمی به کار گرفته می شود. این تاکتیک دقیقا در برگیرنده آن چیزی است که از نامش پیدا است: مذاکرات    غیر رسمی در میان مذاکره گران گروه هایی مختلف، بیرون از جلسات رسمی مذاکره. بعضی از مذاکره گران بسیار مجرب در تجارت اعتقاد راسخی دارند که بیشتر از طریق ارتباطات غیر رسمی، تا هر گونه تاکتیک دیگر، در مذاکره می توان به امتیازات زیادی دست یافت و بن بست ها بیشتری را از بین برد.

بنا بر مطلب مذکور، برای اینکه تاکتیک ارتباطات غیر رسمی موثر واقع شود، باید با مذاکرات رسمی کاملا تفاوت داشته باشد.

اگر چه اکثر افراد تیم مذاکره گرتان می توانند از تاکتیک ارتباطات غیر رسمی استفاده کنند، اما افرادی که درگیر ارتباطات غیر رسمی هستند اساسا باید داری دو ویژگی باشند:

1)    آن ها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بدانند.

2)    آن ها باید در تصمیماتی که با تیم مذاکره گر مقابل گرفته می شود به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حداقل به طور جدی بر آن ها تاثیر بگذارند. اگر دو طرف مذاکره اعتمادی متقابل نسبت به همدیگر نداشته باشند، آن ها نمی توانند پیشنهادات های منصفانه ای بدون ترس ارائه دهند و رقیبان شان پیشنهاد آن ها را در جلسه بعدی به باد تمسخر خواهندگرفت. اگر یکی یا هر دو طرف مذاکره نتوانند از طرف موکل خود تعهدی بدهند جلسه غیر رسمی چیزی بیشتر از تبادل نظر غیر رسمی نخواهد بود.

شما می توانید مستقیما از طریق شرکت نکردن در جلسات یا میانجی گری هایی که مذاکراتی را ایجاب می کند از طریق مذاکرات غیر رسمی اجتناب ورزید. در مواقع دیگر، شما می توانید در قدرت های فردی تان در مذاکره بیفزایید، به این صورت که به رقیبتان فرصتی بدهید که پیشنهاد مذاکرات غیر رسمی دهد و سپس قاطعانه اعلام دارید که آماده مذاکره در مورد هیچ مسئله ای بجز در سر میز مذاکره نمی باشید. اگر چه در مورد دیدگاه آخری باید دقت زیادی به کاربرد مبادا اینکه در آینده مانع از مذاکرات غیر رسمی سودمندتری گردد. اما این دیدگاه نیروی کنترل شما را در مذاکره بالا می برد و احساس شکست را در ذهن رقیبتان به وجود می آورد.

خطر عمده در به کار گیری ارتباطات غیر رسمی به عنوان یک تاکتیک این است که دقیقا به خاطر دلایل ذکر شده رقیبتان پیشنهادآن را رد می نماید.

 

3)اقدام به حمله:

یکی از تاکتیک ها اساسی تر در مذاکره، حمله کردن است.به زبانی بسیار ساده، حمله کردن به معنای گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب به منظور دست نیافتن به آن است.

تمرکز بر نقاط ضعف رقیبتان در مذاکره یکی از تکنیک ها خوب برای حمله است. این دیدگاه رقیبتان را وادار می سازد که وقت و توجه بیشتری بر نقاط ضعف خود صرف نماید ( هم برای آمادگی جهت شرکت در مذاکرات و هم در جلسات واقعی). از آن جایی که رقیبتان باید برای تقویت نقاط ضعفش کاردانی زیاد و غیر مترقبه ای به خرج دهد، او زمان کم تری برای تمرکز بر روی نقاط قوت خود و نقاط ضعف شما خواهد داشت.

تاکتیک ها متقابل در برابر پیشی جستن در حمله به قرار زیر است:

1)    در موقعیت قوی تری اقدام به حمله نمایید.

2)    به رقیب فرصت دهید که نخست برای مدتی کوتاه و موقتی دست به حمله بزند و سپس قیل از آن که ضرری جدی شما را تهدید نمایید، این موقعیت را از آن خود سازید. هر دوی این تاکتیک ها در برابر مذاکره گری که تجربه کمی دارد بسیار موثر است.

مذاگره کری که تجربه کمی دارد بعد از آنکه موقعیت حمله برایش به وجود می آید آسیب پذیر می شود. در این مدت، ‌مذاکره گر کم تجربه ممکن است به پیروزی خود در گرفتن نیروی حرکت افتخار نماید و بر اطمینانش به خود بیفزاید. مذاکره گر با تجربه اغلب از این دوره برای به دست آورد موقیعیت برای حمله استفاده می نماید.

4) حمله غافلگیرانه:

عامل غافلگیری می تواند تاکتیک موثری باشد و بدین ترتیب این عامل باید در انبار مهمات جنگی مذاکره گر مجرب وجود داشته باشد. در هر صورت، از غافلگیری ( مانند عصبانیت) باید از روی قصد برای دست یابی به بهترین نتیجه استفاده نمود و از اثرات متقابل بالقوه منفی دوری جست.

مثال ها ذیل خلاصه ی از روش ها موثر به کار گیری این تاکتیک را ارائه می دهد.

•    عصبانیت آنی.

•    تغییر غیر قابل پیش بینی و آشکار در زیر و بم صدا بر طبق آنچه در بالا ذکر شد.

•    تغییرات از پیش تعیین شده در مذاکره گران.

•    تغییر کلی و غیر مترقبه در  احساسات، یا معرفی موضوعی احساسی در مذاکرات (مثلا موضوعی که مذاکره گری را بتواند تا حد معقول به هیجان آورد).

•    به بن بست کشاندن ناگهانی مذاکرات برای مدتی کوتاه یا طولانی تر. بیشتر مذاکره گران در به کارگیری تاکتیک غافلگیری مشکل چندانی ندارند، در هر صورت مسئله ای که بیشتر مشکل آفرین است زمان استفاده از این تاکتیک می باشد.

بهترین زمان برای به کارگیری این تاکتیک زمانی است که قدرت فردی شما در مذاکره به نقطه اوج رسیده باشد.

شاید موثر ترین تاکتیک، متقابل در برابر این تاکتیک، نادیده گرفتن آن باشد. این عکس العمل از قبل طرح ریزی شده می تواند اثر مخربی بر مذاکره گر بی تجربه داشته باشد که متقاعد شده است به کارگیری تاکتیک غافلگیری نوسانات زیادی را در مورد قدرت ها فردی به وجود می آورد. شما با نادیده گرفتن تاثیر غافلگیری، رقیبتان را از طریق خنثی کردن تاثیری که او در نظرش بوده است، خلع سلاح می نمایید.

مانند تاکتیک های دیگر در مذاکرات، بیشترین خطری که در این رابطه وجود دارد این است که نتوانید به درستی از تاکتیک غافلگیری استفاده نمایید. این خطر را می توان به دو روش کاهش داد. اول اینکه شما می توانید بر شدن عامل غافلگیری بیفزایید و بدین وسیله تاثیر بیشتری بر رقیبتان باقی بگذارید. دوم، اینکه شما می توانید عقب نشینی نمایید و سپس بدون آنکه تایید نمایید که تلاش ها شما برای استفاده از این تاکتیک نسبتا ناموفق بوده است،به کار خود ادامه دهید.

5) به کار گیری تاکتیک  fait accompli:

این عبارتی فرانسوی است که به صورت " معامله انجام می شود." و یا " کار ها درست می شود." ترجمه می گردد. این عبارت همچنین در جریان مذاکرات بیانگر تاکتیکی است که شامل اقدامی متهورانه می باشد که برای قرار دادن طرفی از معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود. در مذاکرات تجاری، فردی که این تاکتیک را با موفقیت به کار می برد به طرف مقابل ( به طور شفاهی و یا در عمل) می گوید که یا باید با موضوعی موافقت نمایید یا آن را قبول نکند. به خاطر وجود قاطعیت، این تاکتیک به استراتژی قطع مذاکات که در آغاز این بخش در مورد آن صحبت نمودیم ارتباط پیدا می کند. به هر حال، تکنیک  fait accompli و یا (( معامله انجام می شود)) می تواند بسیار ضعیف تر و اصیل تر باشد.

این تاکتیک می تواند برای رسیدن به اهداف زیر بسیار سود مندتر باشد:

•    استیلا یافتن بر رقیبی ضعیف تر

•    غافلگیر کردن طرفی از معامله که آمادگی ندارد.

•    به کار بردن طرح هایی با مقتضیات زمان.

•    به نتیجه رساندن موضوعات.

شما می توانید از این تاکتیک به عنوان آخرین ضربه استفاده نمایید؛ یعنی زمانی که پیروزی با انجام یکی از این اعمال نمایشی امکان پذیر است.

مانند تاکتیک غافلگیری، بهترین روش برای مقابله با این تاکتیک نادیده گرفتن آن می باشد. به هر حال، بر خلاف تاکتیک غافلگیری، این تاکتیک حداقل نیازمند به پاسخ هایی می باشد. بسیاری از مذاکره گران به صورت زیر عمل می کنند. " می دانید که منظور شما نمی تواند این باشد، ما بیشتر مسائل را حل کرده ایم و دلیلی وجود ندارد که بخواهیم چنین اولتیماتومی را در این مرحله طرح کنیم، حتی اگر این معامله ارزشش را داشته باشد و یا نداشته باشد."

خطر عمده در به کار گیری این تاکتیک این است که اگر این تاکتیک موفق نباشد چه کار باید کرد. به خاطر وجود این خطر، شما باید هنگام استفاده از این تاکتیک جایگاهی برای عقب نشینی داشته باشید و راهی برای رسیدن به آن با حفظ آبرو از قبل فراهم کرده باشید. همان طور که در اوایل این بخش به آن اشاره شد، از نقطه نظر روانشناسی، حفظ آبرو از اهمیت بسیاری برخوردار است. به هر حال،‌ این موضوع زمانی از اهمیت برخوردار می گردد که بخواهید در آینده دوباره با رقیب مذاکره گرتان مواجه شوید.

خطر بالقوه دیگر در این تاکتیک، احساس تنفر و انزجاری است که ممکن است در رقیبتان به وجود آید. این خطر را می توان از چند طریق اعتدال بخشید:

1)    از طریق تشخیص تنفری که ممکن است در شخص به وجود آید.

2)    دوری جستن از هر گونه اقدامی که ممکن است در شخص به وجود آید.

3)    از طریق به کار گیری تاکتیک ارتباطات غیر رسمی، زمانی که برای کاستن اثرات تکنیک  fait accompli و یا (( معامله انجام می شود)) مناسب باشد.

6) عبور از موانع با یک پرش:

بسیاری از مذاکره گران مجرب به این تاکتیک صرفا،‌ عبارت "عبور از موانع با یک پرش" را اطلاق می کنند. نام آن هرچه باشد، این تاکتیک لزوما روش دستیابی یا حفظ نیرو به جهت مذاکره می باشد. در جریان مذاکرات تجاری، ‌مهم ترین مسئله در مورد این دیدگاه افشای هدف تان برای رقیب می باشد. بدین وسیله شما رقیبتان را وادار نمایید که به طور جداگانه اهدافتان را رد یا با آن ها توافق نماید.

این تاکتیک فواید زیادی دارد. اول اینکه به شما در دستیابی و حفظ نیروی کنترل در مذاکرات کمک می نماید. از آن جایی که فقط شما از لیست کامل خریدتان آگاه هستید،‌ توانایی رقیب شما در استراتژی کامل و به دست گرفتن مذاکرات کمتر خواهد بود. به عبارت دیگر، اهداف خود را به طور جداگانه طرح ریزی کرده، آن ها را افشا و یا از افشای آن خود داری کنید و یا تا آن جایی که به سود شما باشد توافقاتی حاصل نمایید.

دوم، این تاکتیک شما را قادر می سازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعی دیگر را مطرح نمایید. از آن جایی که رقیبتان از طول لیست خریدتان مطلع نمی باشد، می توانید در جریان مذاکرات نکات بیشتری را که به ذهن تان می رسد مطرح سازید بدون آنکه در مورد طرح آن ها در آخرین دقایق مورد انتقاد قرار گیرید.

سوما، این تاکتیک به طور نامحسوسی رقیب را تحت فشار قرار می دهد که تعادل خود را از دست بدهد. به خاطر دو دلیل فوق، این تاکتیک نمی گذارد که رقیبتان به طرز صحیحی موقعیت شما را در مذاکره مورد ارزیابی قرار دهد. به احاظ عملی، این تاکتیک بیشتر مذاکره گران را از دیوار راست بالا می برد و به شما امتیازات روانشناختی روشنی ارائه می دهد.

چهارم، این تاکتیک شما را قادر می سازد که با موقعیت رقیب، خود را در مذاکره ارزیابی کرده و در نهایت انعطاف، نسبت به آن واکنش نشان دهید. طبیعتا شما می توانید عکس العمل رقیبتان را در مورد موضوعات مختلفی که از طرف شما مطرح می شود،‌ تجزیه و تحلیل نمایید و بر اساس آن تصمیم بگیرید که چه سیاستی را باید در پیش گرفت.

پنجم، این تاکتیک امکان این مسئله را افزایش می دهد که رقیبتان با مسئله خاصی که شما در مذاکره مطرح نمودید موافقت نماید برای مثال، اگر رقیبتان بداند که ادامه مذاکره در باره موضوعات دیگر منوط به موافقت او با موضوع خاصی است، او به احتمال زیاد زودتر با آن موضوع خاص موافقت خواهد نمود. به علاوه،‌اگر در مورد مسائلی که از اهمیت کم تری بر خورد دارند زودتر به توافق رسید، زمینه برای توافقات  بعدی در مورد مسائل دیگر هموار تر خواهد شد.

ششم، این روش اثر اقدامات مختلف بازار یابی را جهت از بین بردن آمادگی خریدار تضعیف می نماید. ابن تاکتیک در مورد تضعیف اثر " متاسفانه باید تایید شرکت را در مورد این تغییرات دریافت دارم" بسیار موثر می باشد. به همین ترتیب این تاکتیک به شما کمک خواهد کرد تا تشخیص دهید که در شرکت یا سازمان رقیب، چه کسانی تصمیم نهایی را می گیرند.

همچنین تاکتیک های دیگری هم وجود دارد که در به حد اکثر رساندن تاثیر این تاکتیک بسیار موثر می باشد. این تکنیک ها به قرار زیر است:

اول، شما باید متوسل به هر گونه تلاشی شوید تا رقیبتان را متقاعد سازید که اگر اهداف مورد نظرتان برآورده نگردد، مذاکرات را ادامه نخواهید داد.

دوم، شما باید اولویت هایی را در مورد مسائلی که مطرح می شود قائل شوید.

سوم، زمانی که این موضوع به نفع شما باشد باید مسائل را با توجه به اولویت هایشان مطرح کنید. در عین حال، زمانی که این طرز برخورد برای رقیبتان خوشایند است،‌ از طرح مسائل دیگر باید خودداری نمایید.

استفاده از تاکتیک "عبور از موانع با یک پرش" دو خطر عمده دارد. اول اینکه اگر شما در استفاده از این تاکتیک بر علیه مذاکره گری برتر موفق نشوید، ممکن است تمام استراتژی ها مذاکره گرتان مختل گردد؛ به خصوص اگر رقیبتان هم باعث پریشانی خاطرتان شود و از نیروی کنترل خود استفاده نماید تا مانع از به کارگیری این تاکتیک توسط شما گردد. دوم اینکه اگر شما این تاکتیک را کمی به کار برید در آخر متوجه می شوید که شما به جای آنکه موضوعات را به طور گروهی در نظر بگیرید،‌آن ها را به طور جداگانه مورد بررسی قرار داده اید.

7) در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه:

یکی از تاکتیک های دیگر مذاکره،‌ تهیه دستور رسمی جلسه برای هر جلسه از مذاکرات مهم می باشد. دستور جلسه ای که تیمتان آماده می سازد، امتیازات زیادی دارد.

اول اینکه دستور جلسه شما را وادار می سازد که اولویت ها و اهدافتان را در مورد جلسه مطرح شده مورد بررسی قرار دهید. اگر چه این بررسی به نوبه خود نمی تواند به عنوان تاکتیکی در نظر گرفته شود، اما بر ارزش آن هم زیاد تاکید نگردیده است. در اکثر مواقع، مذاکره گران فقط از موضوعات یا مسائلی آگاهی دارند که می خواهند در جلسه مطرح نمایید. آن ها در مورد نظم جلسه یا امتیازات روانشناختی که ممکن است از طریق طرح مسائلی به روش خاص به دست آیند، کمتر فکر می نمایند. دستور جلسه باعث می شود که فرد قبل از شروع جلسه رسمی مذاکره در مورد این مسائل بیندیشد.

دوم،‌ دستور جلسه توانایی شما را در به دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقویت می نماید و بدین وسیله توانایی بالقوه تان را در تحقق بخشیدن به اهداف تیمتان افزایش می دهد. در دست گرفتن کنترل جلسه تقریبا همیشه به عنوان امتیازی  مهم در نظر گرفته می شود، بخصوص زمانی که این کنترل شما را قادر می سازد که استراتژی های از قبل طرح ریزی شده را به کار بندید و یا مانع از موفقیت نقشه های رقیبتان گردید. دستور جلسه ای که به دقت طرح ریزی شده است شما را قادر می سازد که موضوعات را با توجه به اهمیت شان به صورتی مطرح سازید که حتی به حل مسائل معوقه منجر گردد و این اطمینان را به وجود آورد که مسائل مهم مرتبط به هم با هم مدنظر قرار خواهند گرفت.

سوم، دستور جلسه معمولا تعادل رقبا را بر هم می زند،‌ به خاطر اینکه بیشتر مذاکره گران مهارت در تهیه دستور جلسه ندارند چه برسد به اینکه بخواهند دستور جلسه خوبی ارائه بدهند. زمانی که رقیبتان را هنگام عدم آمادگی غافلگیر می سازید، دستور جلسه توانایی شما را در به کارگیری استراتژی هایتان تقویت کرده و تلاش ها رقیبتان را در به کارگیری سیاست های مختلف در مذاکره تضعیف می نماید. این امتیاز روانی توانایی هایتان را در به دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره افزایش می دهد.

در نهایت، دستور جلسه را می توان به عنوان روش غیر مستقیم برای طرح مسائل خود در میان مسائل دیگر در جلسه استفاده نمود. به همین ترتیب دستور جلسه را می توان به عنوان ابزاری دقیق برای به کار گیری  و یا تقویت استراتژی خاصی در مذاکره به کار گرفت. تنها تهیه دستور جلسه و وادار ساختن رقیب به قبول آن شما را قادر خواهد ساخت مقدمات اولیه برای رسیدن به موفقیت را به دست آورید. رقیبتان به طور مستقیم یا غیر مستقیم اعتراف می نماید که مسائل مورد توجه شما ارزش پرداختن به آن ها را ندارد. صرف نظر از این موضوع، می توان از زبان یا دستور جلسه خاص برای به کارگیری یا تقویت استراتژی ها ویژه استفاده نمود.

8) نقص مفاد قرار داد:

بیشتر استاندارد هایی که به قرار داد منجر می شوند شامل مفادی می باشند که بسیار یک طرفه هستند. زمانی که پیش نویس قرار داد از طرف و یا مذاکره گر رقیب نوشته می شود و یا ارائه می گردد، شما باید تشخیص دهید که این مفاد معمولا رقیب را بسیار مورد حمایت قرار می دهد و منفعت کمی ( اگر داشته باشد) برای سازمانتان خواهد داشت. در حقیقت، بسیاری از این مفاد خطرات عمده ای برای شرکتتان به وجود می آورد.

یکی از مسائل مشکلی که مذاکره گران با آن روبه رو می شوند این است که چه طور می توان این مفاد را طوری تغییر داد تا آسانتر شوند. این مسئله زمانی حاد می شود که تیم مذاکره گر یا وکیلتان تجربه کمی در برخورد با فروشنده و یا قرار داد دارد.

یکی از روش ها موثر برخورد با مفاد استاندارد، بررسی آن ها می باشد تا بتوان آن ها را به طور مساوی برای هر دو طرف در معامله قابل اجرا ساخت.

زمانی که این دیدگاه هم موثر واقع نمی افتد، برای آن که آن مفاد برای هر دو طرف سود و یا زیانی داشته باشد   می توان از برسی دقیق هر گونه تلاش به آن هدف دست یافت.

خطر عمده در به کار گیری تاکتیک نقص مفاد این است که وکیل طرفی که فرم قرار داد را ارائه می دهد درک بیشتری از قوانین حاکم و تونایی بیشتری در استفاده از  این امتیاز خواهند داشت، به طوری که می تواند مفاد های اصلاحی را به نفع طرف مورد نظر تمام نماید. در بیشتر قرار دادها مفاد ذکر می شود که قوانین خاصی بر آن ها حکم فرما است. شرکت ها با تجربه قوانین کشور فروشنده و یا کشور هایی را انتخاب می کنند که به نفع آن ها باشد. وکلای خریداران در چنین معاملاتی کم تر با قوانین کشور ها مورد نظر آشنایی دارند. این تفاوت در باره ی دانش وکیل فروشنده و وکیل خریدار، افراد قبلی را قادر می سازد که مفاد اصلاح شده ای ارائه دهند که عوارض تاسف آوری برای خریدار متبوع آن کشور داشته باشد. البته بهترین راه حل این است که وکیلی مفاد استنتاج شده را بررسی نماید که با قوانین حاکم آشنایی داشته باشد. متاسفانه این دیدگاه در اکثر اوقات امکان پذیر نمی باشد. بهترین حمایت در این مقطع که از درجه دوم اهمیت بر خوردار می باشد این است که نوع زبانی که در مورد فروشنده و خریدار به کار میرود را تا حد امکان تغییر دهیم. اگرچه این دیدگاه خریدار را مورد حمایت قرار می دهد، اما مشکل را کاملا مرتفع  نمی سازد،  زیرا قوانین به طور مساوی در  مورد خریدار و فروشنده اجرا نمی شود.

 فصل سوم:

اقدامات مشهور فروشندگان

بیشتر فروشندگان مبالغ هنگفتی برای آموزش پرسنل بازاریابی خود اختصاص می دهند. نمایندگان فروش اغلب در رشته تکنولوژی، سرمایه گذاری، بازار یابی و روان شناسی تحصیل می کنند. آن ها باید رل بازی نمایند، برنامه ها بازاریابی با جزئیات کاملی ارائه دهند که دربرگیرنده اهداف کوتاه مدت و بلند مدت باشند و قبل از معرفی خود به عنوان حسابدار اصلی شرکت به خریدار از تجارتی که در درجه دوم اهمیت است برخوردار باشند. صرف نظر از رفتارهای غیر رسمی و دوستانه نماینده فروشنده، بیشتر اقدامات در جهت بازار یابی نه رسمی و نه دوستانه است، بلکه آن ها تمرین ها مهم و دقیقی هستند که در برگیرنده جزئیات ایجاد نظم در عملیات نظامی می باشند.

اگرچه نمایندگان فروش طیف وسیعی از استراتژی ها را در مذاکره به کار می برند، اما فقط بعضی از آن ها که مردم پسند تر هستند موثر می باشند. عوامل بسیاری به تاثیر اقدامات فروشنده کمک می نمایند.

 در بعضی مواقع تمام این عوامل بر تصمیم گیری فروشنده تاثیر می گذارد، ‌در مواقع دیگر  فقط عوامل خارجی  می توانند تصمیم گیری او را تغییر دهند.

قسمت باقیمانده این فصل بر روی اقدامات موثرتر و مشهور تر فروشندگان جهت بازار یابی تمرکز می یابد. بعد از توصیف این اقدامات، هر مبحثی در مورد به کار گیری آن ها توسط فروشنده و اینکه چطور آن ها توسط خریدار شناسائی و خنثی می گردند توضیحاتی ارائه می شود.

1)    ما نیازی نمی بینیم که آن مطلب را در قرار داد منعکس نماییم، شما می توانید به ما اعتمادکنید.

در این اقدام، فروشنده برای اینکه بتواند عمل خود را مبنی بر ذکر نکردن تعهدات مختلفش در قرار داد کتبی که بین او و مشتری منعقد شده است توجیه نماید، به ایجاد روابط خصوصی بین پرسنل بازار یابی خود و کارمندان مشتری می پردازد. با به کار گیری روابط خصوصی که با دقت بسیاری پیشرفت کرده است، بازار یاب فروشنده کارمند مشتری را متقاعد می سازد که به وعده های شفاهی و نامه های غیر رسمی در این راستا اعتماد کند و در پرتو تعهدات محکم ناشی از قرارداد به مسئولیت ها مختلف فروشنده سندیت بخشد.

از نقطه نظر رفتار شخصی، دو قاعده مرتبط در برخورد با اقدام فروشنده بسیار سودمند است. اول اینکه خریدار تا حد امکان باید از ایجاد روابط شخصی بین پرسنل بازار یابی فروشنده و خریدار جلوگیری نماید.

دوم، اگر جلوگیری از روابط شخصی ممکن نیست، باید اقدام آگاهانه دیگری انجام دهد تا از واقعیت در مرحله تصمیم گیری اطمینان یابد بهتربن دیدگاه ممکن این است که کارمندان خریدار به بی طرفی خود اطمینان حاصل نمایند و در نتیجه ( برای پیشرفت شغل خود) می توانند از طریق حفظ روابط کاری به جای روابط شخصی با بازاریابان فروشنده بهتر خدمت نمایند. به طور ایده آل، این قاعده نباید مانع از گردهمایی ها برای بحث در مورد موضوعات تجاری بعد از پایان ساعات کاری و آشنایی ها شود. به هر حال، ‌مسئله این است که زمانی که ملاقات ها نیمه تفریحی رخ می دهد، نمی توان محدودیتی قائل شوند.

2) ما بهترین قیمت خود را به شما پیشنهاد کردیم:

در این اقدام، بازاریابان فروشنده، مذاکره گران خریدار را متقاعد می سازند که بهترین قیمت به آن ها پیشنهاد شده است. البته در این جا دو خطر وجود دارد. اول، از آن جایی که به خریدار بهترین قیمت پیشنهاد می شود، مذاکرات بیشتر برای داشتن قیمت پایین تر به معنای اتلاف وقت خواهد بود. دوم، از آن جایی که فروشنده مقدار سود خود را تا حد ممکن کاهش داده است، خریدار نباید انتظار دریافت امتیازاتی ناشی از قرار داد را داشته باشد. در این رابطه،                  بازاریاب فروشنده ممکن است توجه نماید که بهترین قیمت پیشنهاد شده بر اساس قرار داد استاندارد فروشنده می باشد و این که این قیمت بر پایه ی بعضی از اسناد می باشد که روابط قدیمی را تغییر می دهد و شامل امتیازات دیگری است که پیشنهاد نگردیده است.

این اقدام در مورد سازمان ها بزرگ و شرکت های کوچکتر از آن قبیل بسیار موثر است. خریداران مهم نسبت به این اقدام حساس هستند، زیرا آن ها از قبل تحت تاثیر قرار می گیرند. فروشندگان اشخاص را به بازی می گیرند و دیگر مجبور نیستند که برای متقاعد ساختن خریدار مبنی بر قبول پیشنهاد مطرح شده انرژی زیادی صرف نمایند.

3) اگر طالب قیمت پائین تری هستید با ما تماس بگیرید:

در این اقدام بازاریابان فروشنده می گویند " آقای بالتر، ما می توانیم در مورد تقاضای پرسنل داده پردازی در آخرین گزارش تان هر کاری انجام دهیم. ما با سیستم جدیدمان می توانیم تنگناهایی که هر چند بار ایجاد می شود را از بین ببریم. ما با کارمندان شما و کارمندان خودمان جلسه ای تشکیل دادیم و یک سیستم جامعی را طرح ریزی نمودیم که تمام مشکلات را حل می نماید. این سیستم شامل سخت افزار جدید، نرم افزار، سیستم ها و امتیازات آموزشی است. مهمتر از همه اینکه، هزینه ماهانه برای پنچ سال آینده کمتر از هزینه طرح قبلی می باشد. قفط این جا را امضا کنید و ما می توانیم در این هفته این سیستم را ارسال کنیم." در حقیقت، بازاریاب فروشنده برای مشکلات بسیار خریدار راه حل فراهم می آورد و قیمتی بسیار شایان توجه پیشنهاد می نماید.

این اقدام برای خریدار خطراتت بالقوه و برای فروشنده امتیازا بالقوه ای دارد. اول، خریدار ممکن است در مورد خرید محصولات، لوازم و خدماتی که نیازی به آنها ندارد تعجیل نماید. به خاطر منافع مالی و اجرایی پیشنهاد فروشنده، خریدار ممکن است تامل نکند و در مورد اینکه آیا آن برنامه کامپیوتری واقعا مورد احتیاج است یا خیر و یا اینکه آیا کسی آن برنامه را مطالعه کرده است یا نه به تجزیه و تحلیل نپردازد. برای مثال در موقعیتی فروشنده به جهت اینکه تمام برنامه ها داده پردازی خریدار را با جدید ترین برنامه ها مجهز نماید، برنامه ها ثانویه جدید و کاملی را ارائه داد.

دوم، حتی اگر این برنامه ها به نفع خریدار باشد، ممکن است وادار شود که بدون در نظر گرفتن روش های متناوب دستیابی به هر برنامه، کل سیستم را بخرد.

سوم، خریدار حتی اگر در مورد هر برنامه بطور جداگانه به مذاکره بپردازد در آخر کار ممکن است مبلغی را بیشتر از مقدار قیمت واقعی آنها پرداخته باشد.

4) قرار داد حمایت از قیمت و افزایش آتی قیمت ها:

بازاریابان مجرب فروشنده نوسانات قیمت را به عنوان موقعیتهای مناسبی برای انجام تجارت ها بسیار، بدون مذاکره در مورد قراردادی در نظر می گیرند. اگر چه اقدامات در این زمینه بسیار متنوع است اما استراتژی در مورد هر معامله معمولاً در برگیرنده افزایش آتی قیمت و قرارداد حمایت از قیمت می باشد.

قرار داد حمایت از قیمت:

مهمترین قرارداد حمایت از قیمت به صورت زیر می باشد: بازاریابان فروشنده به خریدار می گویند : " ما می خواهیم به شما این توانایی را بدهیم که از شرکت خود هنگام افزایش قیمت که انتظار می رود اواخر امسال اعلام شود، دفاع نمایید. چرا شما نیازهای خود به اوازم را برای 12 تا 14 ماه بعد ارزیابی نمی کنید و چرا در حال حاظر برای آن ها قبل از آن که قیمت ها افزایش یابید سفارش نمی دهید". فروشنده باید اذغان دارد که این شرایط فقط دارای یک مدت 90 روزه دارد. این طرز برخورد برای خریدار خطرات زیادی دارد. اول، خریدار تقریبا همیشه باید این قرار داد را بدون انجام مذاکرات جدی بر سر قیمت یا شرایط پرداخت امضا نماید. در بیشتر موارد، خریدار فرم قرار داد فروشنده را بدون هیچ قید و شرطی امضا می نماید.

افزایش قیمت در راه است:

قراداد حمایت از قیمت معمولا اقدامی است که فروشنده و خریدار در اواسط مذاکرات در مورد معامله ای انجام می دهند. در هر صورت، زمانی که مذاکره گران در حال اقدام هستند، فروشنده ممکن است استرانژی ای به کار برد که به عنوان " افزایش قیمت در راه است" شناخته شده است.

 

با به کارگیری این روش، فروشنده تلاش می کند تا خریدار را متقاعد سازد که برای خریدار مهمترین عامل در معامله این است که از روبه رو شدن با افزای قیمت آتی ( و یا افزایش قیمتی که قبلا اعلام شده) امتناع ورزد.

شکل دیگر این روش این است که فروشنده اعلام نماید که قیمت ها به طور رسمی افزایش یافته است، اما اگر خریدار بتواند قرار داد را در عرض 24 تا 48 ساعت امضا نماید، او می تواند از قیمت های قدیم برخوردار شود. همان طور که قبلا گفته شد این روش برای خریدار بسیار پر مخاطره است. به علاوه، این خطر هم وجود دارد که او عجولانه و از روی بی احتیاطی تصمیم بگیرد و بدون بررسی نیاز ها واقعی به خرید لوازم مبادرت ورزد.

5) اگر این سیستم را امتحان کنید، حتما او را دوست خواهید داشت.

این روش به این صورت عمل می کند که اول، برای وسیله ای قراردادی به امضا می رسد. دوم، نامه ای به این مضمون نوشته می شود که برای مدتی، مبلغی به عنوان اجاره از خریدار گرفته نمی شود. اگر خریدار بعد از پایان این مدت تمایل به ادامه استفاده از این وسایل را نداشته باشد قرارداد خودبه خود فسخ می گردد. سوم، بازاریابان سخت می کوشند تا خریدار اطمینان حاصل نماید که دستگاه ها به خوبی عمل می نمایند و جزء آن دسته ای باشند که خریدار طالب آن است. چهارم، در پایان دوره آزمایشی،‌ کارمندان خریدار روی این وسایل حساب می کنند. و برای اینکه آن ها را دوباره باز نگردانند میان خودشان اقدام به فروش می نمایند. بنابر این فرایند پرداخت شروع می شود. فرض کنید که این وسائل خوب باشند و پرسنل هم از آنها راضی باشند کار را با توجه به نکات توضیح داده شده و هزینه به خوبی انجام می دهند. در این میان چه کسی بازنده است، شاید هیچ کس. اما باز خریدار از کنار قرارداد بدون مذاکره می گذرد و این مسئله به لحاظ مالی به نفع فروشنده تمتم می شود و امتیازات بیشتری از قرار داد برای او باقی می ماند. خریدار اگر از ابتدا به مذاکره می پرداخت شاید می توانست بهتر معامله نماید. اما این کار زمانی جهت استراحت خریدار فراهم می آورد و به جای آنکه در جستجوی راه ها بهتری برای تهیه لوازم باشد، به چیزی دست یافته که هزینه ای برای آن نپرداخته است. این روش بیشتر اوقات موفقیت آمیز است، زیرا برای خریدار قبول آنچه که پیشنهاد شده است بخصوص زمانی که هزینه ی چندانی نباید بپردازد بسیار آسان تر از خلاق بودن و بررسی نیازهای واقعی اش می باشد.

6) نکات مهم از نقطه نظر خریدار (hot botton)

نکات مهم به چهار یا پنج مورد اطلاق می شود که خریدار آنها را حائز اهمیت می داند. به لحاظ عقلی، موارد مهم برای خریدار ممکن است مهمترین عوامل در معامله نباشد. مهم ترین مسئله از نقطه نظر بازار یابان این است که خریدار اعتقاد دارد که موارد مهم برای او از عوامل موثر هستند. همانطور که از نام این روش پیداست، نمایندگان بازاریابی فروشنده بر تشخیص و برآورده نمودن مواردی که برای خریدار مهم است تمرکز می نمایند.

خریدار قراردادهای مذکور را امضاء می نماید، زیرا مسائلی که برای خریدار در آن زمان حائز اهمیت بوده است جزء آن چهار یا پنج موردی بوده که فروشنده آنها را براورده ساخته است. این روش به صورتهای مختلفی ظاهر می شود. بعضی مواقع فروشنده از نقطه نظر مالی وارد میدان می شود.

متاسفانه، خریدار در بیشتر اوقات در روابطش متوجه می شود که در مواردی عجله نموده و نکات بسیار مهمی را نادیده گرفته است. در حقیقت، مشتری متوجه می شود که فقط با تأکید بر نکاتی خاص، مواردی دیگر را نادیده گرفته و فریب سخنان بازاریاب فروشنده را خورده است.

اگر خریدار از قاعده ای مهم و اساسی پیروی نماید، مقابله با این روش برایش چندان سخت نخواهد بود. این قاعده بسیار ساده است و مستقیماً به امور اصلی خریدار ارتباط پیدا می کند.

" ناگهان کالایی را نخرید". بر طبق اعترافات صریح خرده فروشان، خرید ناگهانی از مهم ترین عوامل در خرده فروشی است، صرفنظر از اینکه خرید ناگهانی توجیه مناسبی برای خرید یک پیراهن یا گلدانی جدید می باشد، اما در تصمی گیری در مورد معامله ها مهم جایی ندارد.

 

7) فرم قرارداد:

برای فروشنده این روش به دلایل زیادی ابزار با ارزشی جهت فروش می باشد. اول، این روش فروشنده را قادر می سازد تا از مشکلات ناشی از مذاکرات طولانی بر سر قرارداد اجتناب ورزد. اگر خریدار فرم قرار داد فروشنده را بپذیرد، تا زمانی که او هنوز گرم این موضوع است، نماینده فروش می تواند سریعاً معامه را منعقد نماید. مذاکرات در مورد قرارداد این خطر را به همراه دارد که خریدار از انعقاد معامله ای پیشنهاد شده صرفنظر نماید.

دوم، این روش فروشنده را قادر می سازد تا از فرم قرارداد جهت سندیدت دادن به معامله ای مهم و گسترده استفاده نماید. فرم قرارداد فروشنده سندی است که در آن کلمات با فن خاصی به کار گرفته می شود تا حداکثر حمایت را برای فروشنده و حداقل حمایت را برای خریدار فراهم آورد. اگر چه هیچ گونه تغییری در قرارداد به وجود نیاید، این مسئله به خاطر عدم کارایی لوازم و یا عدم توانایی فروشنده در برآورده کردن تهعداتش به ضرر خریدار خواهد بود. فرم قرارداد روشی مناسب برای تضمین این مسئله است که تعهدات فروش قسمتی از قرارداد نمی باشد و بنابراین تاثیری در معامله نخواهد داشت.

 اگر خریدار مایل به پیروی از قوانین ساده ای باشد، مقابله با این روش نسبتا آسان می شود. اول، در آغاز مذاکرات، خریدار همیشه باید چند کپی از تمام قرارداد ها، ضمایم و برنامه ها فروشنده ( مانند قرارداد، نرم افزار و تعمیرات و نگهداری) در دست داشته باشد. البته اگر مشتری تکنیک تقاضای پیشنهاد قیمت را به کار گیرد،‌فروشنده باید به عنوان قسمتی از پیشنهاد اولیه اش،‌چند نسخه از کپی ها آن اسناد را ارائه نمایند.

منبع : مدیر یار



موضوع مطلب : خلاصه کتب مدیریتی / فنون مذاکره
موضوعات
RSS Feed
جزوات کنکور کارشناسي ارشد مديريت